¿Rebatir o afrontar objeciones?

Repasando el tema de las objeciones con un cliente, me acordaba cuando hace unos años acompañaba a un comercial visitando potenciales clientes de su lista objetivo.

Este es un servicio de mentoría en el que durante la visita mi función sólo es la de observar y escuchar, aunque si es necesario participo en la conversación, no me quedo como un pasmarote.

 

La idea es dejar al comercial que haga su trabajo para posteriormente darle feedback sobre lo que ha hecho bien y fortalecer sus puntos fuertes, y sobre lo que no ha hecho tan bien y ayudarle a corregir y mejorar.

Bueno, la cuestión es que terminando una de las visitas y como no puede ser de otra manera el cliente puso una objeción encima de la mesa.

 

La objeción:

«Alex, me parece bien, lo veo interesante pero ahora no es el momento. Pásate más adelante y lo hacemos seguro»

 

Hasta ese momento la estrategia de la visita fue muy bien.

Buena entrada y presentación, conectó muy bien con el cliente consiguiendo su confianza y  detectó algunas necesidades que le ayudaron a plantear una propuesta difícil de rechazar.

Pero, la cagó a la hora de afrontar la objeción.

Le sentó como un tiro que el cliente le dijera que si, pero que no… resumiendo.

¿Y cómo afrontó la objeción entonces?

 

De puta madre, yehaaa!

Infló el pecho como un palomo embuchao, cerró los puños (hostia segura pensé yo)… y le espetó con una mala virgen y tono más elevado de lo habitual….

 

» FERNANDO, ¿ES QUE NO CONFÍAS EN MI? «

 

Ole, ole y ole los huevos del Alex. Eso es afrontar una objeción, si señor! jajajaja

 

Hasta aquí la vivecdota, como diría Berto y Buenafente.

 

Y es que para afrontar las objeciones hay que entender primero, que si o si van a aflorar.

Segundo y al hilo de lo primero, que casi siempre son las mismas.

Y tercero, si son las mismas, vamos a trabajarlas previamente con argumentos convincentes para salvarlas y exponerlas como una persona normal. Y si nos sienta mal te no lo comemos con patatas y que no se nos note.

Digo yo, ¿no?. Es mi opinión no solicitada del día.

Pues normalmente no se hace así…

 

Como no nos gustan las objeciones, no le echamos cuentas, no nos las preparamos y si finalmente salen, pues ya improvisaremos con argumentarios de hacer amigos, como el de Alex.

Pero en fin, en este caso me contrataron para eso, para corregirle esas salidas de tono.

Grande Alex!

 

Un abrazo
Antonio SM

 

PD: ¿Te molestan las objeciones o no tanto, pero en cualquiera de los casos no sabes cómo salvarlas?. ¿Necesitas crear argumentarios para ello y no sabes cómo?

Yo te puedo ayudar a crear un plan de prevención de objeciones y argumentarios para afrontarlas de manera efectiva.

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