Qué no hacer ante vendedores que no venden.

Qué no deberíamos hacer ante vendedores que no venden

 

Lo veo muchas veces en gerentes y responsables comerciales…

» Animan y motivan a sus vendedores cuando las ventas van bien, pero les cuesta horrores ponerse en su sitio cuando las ventas van mal «.

A veces porque no saben y otras porque les incomoda enfrentarse a este tipo de situaciones.

¿Pero entonces qué hacemos si sigue pasando el tiempo y un vendedor sigue sin vender?

– ¿Le vendemos nosotros?
– ¿Le subimos el sueldo?
– ¿Le damos un besito en la frente?

Lo mismo funcionaría, o qué…

 

Mira.

Los comerciales están para vender y los gerentes comerciales para ayudarles en todo. Pero si aún así no llegan los resultados, habrá que tomar decisiones aunque haya que enfrentarse a situaciones incómodas. Digo yo, no?

¿O para que estamos entonces?

 

Esta es la realidad de muchos gerentes y responsables comerciales.

Aún con ventas mediocres, o a «0 point», prefieren seguir dando cuerda ancha sin pedir explicación alguna a sus comerciales.

 

No digo que no funcione esa manera de dirigir (desde luego en mi caso no). Soy el primero que entiende que gestionar equipos de venta es complicado y no vale café para todos. Eso, cierto es.

Pero también es cierto que cuando se le da demasiado espacio y autonomía al vendedor es muy fácil que se relaje. Y relajarse casi siempre coincide con «no vender».

 

Yo soy de los que piensan que para tener al equipo motivado y preparado, una de las mejores tácticas es darle todos los recursos necesarios y suficiente autonomía, sobre todo si está consiguiendo resultados.

Ahora bien, una cosa es no estar demasiado encorsetado y otra cosa, es no pedir explicaciones cuando las ventas no aparecen por ningún lado.

 

Vendedores que no venden.

 

En mi opinión, para conseguir que no se relaje nadie, al mismo tiempo que generar una gran motivación en la gente, el equipo comercial necesita un seguimiento continuo de su gestión por parte de su responsable directo. Por una razón, y no es fiscalizar: ayudarles a mejorar.

 

Quienes tienen la santa paciencia de seguirme saben que mi mantra en este sentido es:

«Un buen gerente de ventas tiene como misión, hacer a su comerciales mejores que a él»

Y esa es la responsabilidad más importante de un gerente comercial. Aunque a veces nos tengamos que enfrentar a situaciones incómodas cuando las cosas no van bien.

 

Prefiero, tensión y ventas… que… relajación y cero point en el marcador.

 

Y dicho esto, si necesitas ayuda para mejorar la gestión de tu equipo comercial, tengo esto:

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Feliz día.

Antonio Sánchez Martí

Formador y Mentor de Vendedores y Equipos Comerciales




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