La motivación comercial es la clave

Una de las cosas básicas a la que ha de enfrentarse un comercial a lo largo de su vida profesional, es aguantar la presión de los objetivos, la presión de los clientes, la de los jefes, la presión de ganar dinero, etc.

Hay comerciales, que de forma innata tienen un espíritu guerrero, tienen una alta capacidad de sufrimiento y son enérgicos, capaces de soportar todo tipo de presiones. En cambio hay otros que no lo son tanto, es a éstos entonces a los que hay que conseguir ayudar y motivar para que mejoren en sus ventas.

Para poder desarrollar una buena motivación comercial:

 

  • Debemos ser realistas, pero también optimistas, y porque digo esto, simplemente porque hay productos o servicios que son mas difíciles que otros, pero con paciencia y perseverancia se venden. Lo mismo que una buena o mala racha no es eterna, debemos tratar de que la buena dure lo más que se pueda y la mala sea lo más corta posible. No seré el mejor vendedor del mundo pero tampoco el peor, tengo siempre en cuenta que mis frutos dependerán de la cantidad y calidad del trabajo que desarrolle.

 

  • Otro punto importante de motivación es la parte económica, un salario conveniente es fundamental, además de que mi desempeño debe ser recompensado con incentivos. Lo ideal es que el comercial tenga un salario base fijo suficiente para que se sienta seguro, y unos incentivos que estén en función de unos objetivos. No sería justo que un vendedor con altas ventas ganase lo mismo que otro que obtiene menos, le desmotivaría muchísimo.

 

  • Pero la motivación no debe estar enfocada netamente a la parte económica, debemos tener claro que la motivación podemos generárnosla también nosotros mismos, trazarnos objetivos personales, metas y logros dentro de la empresa en la que trabajamos. Poder promocionar a otras funciones y responsabilidades dentro del mismo departamento es para muchos comerciales un aliciente muy importante. Pero cuidado, a veces un excelente comercial puede que sea un pésimo jefe de ventas.

 

Si bien lograr los objetivos comerciales serán el fruto de nuestro esfuerzo, debemos verlos a éstos como un reto propio, asumir el desafío. Como digo al principio, hay personas que tiene ese espíritu guerrero y son vendedores innatos y para ello no necesitan un doctorado, y esto también es bueno que la empresa lo sepa valorar a la hora de motivar a sus comerciales.

Recuerda despertar cada mañana con el suficiente positivismo de que ese será un gran día y no habrá presión que impida lograr tus objetivos personales y grupales en la empresa. Automotivarse día a día es la verdadera clave para gestionar la presión y obtener los resultados establecidos.

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Feliz día.

Antonio Sánchez Martí
Formador y Mentor de Vendedores y Equipos Comerciales

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