La mejor técnica de cierre de ventas b2b que aprendí de mi primer director comercial

Es alucinante como algunos vendedores b2b se vienen arriba cuando le dicen, «déjame pensarlo…», sin firmar aún la venta.

El otro día escuchaba una conversación mientras me sacaban un presupuesto de mobiliario de oficina, en la mesa de al lado.


– Estoy super contento Lucía, por fin he cerrado la operación del cliente del que te hablé. ¡Buff, lo que me ha costado…!
 –  Pero, ¿has firmado el contrato Jose?
– Todavía no, pero me ha dicho que le interesa y que en cuanto hable con el socio, lo firmamos.
 – Jose, «Olivica comía, huesecico al suelo” – Refrán murcianico –


¿De verdad cree Jose que está cerrada la operación?

Está claro que no!

Juan García, mi primer director comercial, me decía siempre:

«Antonio, nunca des por cerrada una venta hasta que no se ha cobrado y gastado»

Aprendí con este hombre lo que no está escrito. Era un magnífico cerrador.

Tenía tal presencia y capacidad de transmitir con las palabras adecuadas, que en los cinco primeros minutos de una reunión de cierre de ventas era capaz de persuadir a los clientes y llevárselos a su terreno. 

Pero lo que más me alucinaba de Juan…,

… era que jamás acababa una reunión hasta que el cliente decía, o un Si o un No.

Jamás le valían las respuestas típicas; me lo pensaré, lo tengo que consultar con mi socio, con la almohada, etc. 

De esta forma era capaz de detectar si realmente el cliente tenía dudas o eran más bien evasivas. Y en función de una u otra las trabajaba correctamente.  Si eran dudas, no se terminaba la reunión hasta no resolverlas totalmente.

Y si eran evasivas…,

las intentaba reconducir, pero si no era posible, no perdía el tiempo y tiraba la venta el mismo.

¿Cuál era el resultado de trabajar con esta técnica de cierre de ventas?

… que se cerraban muchas más.

Otra gran beneficio de trabajar así, minimizar el coste de oportunidad. Si el cliente no quiere comprar, tiene una gran resistencia en ese momento a la compra, mejor levantemos el pie y a seguimiento de clientes que se está haciendo tarde.



¿Quieres saber cuál era el método de Juan para detectar las dudas o evasivas de los clientes y afrontarlas eficazmente?

Fácil.

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Antonio Sánchez Martí
Entrenador de vendedores b2b


 

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