Cómo vender a empresas diferenciándote de la competencia. Ventas b2b

La interrogante de cómo vender a empresas es una de las más cuestionadas actualmente, ya que como sabemos vender es un arte que no todos dominan, de hecho, requiere esfuerzo, constancia y mucha determinación.

Sin embargo, existen métodos concretos y efectivos que nos ayudarán a conseguir más clientes y mejorar nuestro flujo de ventas.

Cómo vender a empresas para que nos compren

Por contradictorio que pueda parecer, el factor clave para lograr éxito en las ventas es el cliente, no el vendedor. De allí la importancia del dicho que dice “no vendas, ayuda a comprar”.

Un buen vendedor no se mide por la cantidad de servicios que vende, sino por cuantos compradores acuden a él, ya sea porque su producto es bueno, porque les gustó la atención, por el interés que demostraron en ellos, o simplemente porque fueron honestos al ofrecerles su producto.

Lejos quedaron los días donde la palabra del vendedor era decisiva, y si él decía que el producto era bueno, entonces lo era. En la actualidad, con tantas ofertas que hay en el mercado, los clientes son los que deciden a quién darle su dinero.

Entonces.

¿Cómo lograr que los clientes elijan mi producto?, ¿cómo vender para que nos compren?.

Quizás creas que es algo muy difícil de lograr, pero la realidad es que la solución está a tu alcance.

Eh aquí, 6 ideas  que te ayudarán a vender bien un producto o servicio a empresas.

 

1.     Planifica y estrategia en función del cliente – empresa que vas a visitar

No existe tal cosa como las ventas por casualidad, cada cliente analiza a su vendedor y su producto o servicio antes de tomar la decisión de invertir. Por eso, hay muchos factores que hay que tener en cuenta a la hora de vender en b2b; por ejemplo, a quién dirigirnos, qué decir y cómo decirlo.

Si planificas con anticipación teniendo muy claro las respuestas anteriores, estarás ofreciendo una solución adaptada al dolor y necesidad de tu potencial cliente.

Sabrás responder dudas y captar la atención del cliente. Esto le generará confianza y estará más predispuesto a comprar lo que ofreces.

En resumen, con estrategia y planificación adaptas tu método de ventas a la captación de clientes.

 

2.     Conviértete en un experto de lo que vendes.

¿Cómo vender bien algo si ni siquiera lo conoces?

Difícilmente alguien le compraría a un vendedor inseguro o sin convicción.

De allí la importancia de entender muy bien lo que vendes, conociendo cada detalle del producto vs. servicio para que puedas convencer al cliente de invertir en él.

Para vender bien un servicio debes olvídate de frases clichés y pensamientos mágicos, enfócate en las utilidades que ofreces. ¿En qué eres útil para tu cliente?

 

Explica las ventajas de comprar tu producto. Si por ejemplo vendes un servicio de marketing online, no des por sentado que la gente sabe lo que es el marketing online y para qué le es útil a su empresa. Si no es así,  daría lo mismo que te compraran a ti o a otra persona.

Por eso, muéstrale al cliente lo que diferencia a tu producto o servicio de los demás, y por qué es mejor comprarte a ti. Quizás puedas de lo que aporta tu servicio, por ejemplo al hablar de rentabilidad, ahorro de costes, etc, etc. Pero eso solo convencerá si estás bien preparado para defenderlo.

 

3.     Conoce a tus clientes

 Piensa como si fueses el comprador y no como vendedor; es más, ponte en sus zapatos.

Pregúntate: “¿Qué factores me motivarían a mí a comprar algo?” o “¿Qué haría que yo perdiera el interés en comprarlo?”.

No te enfoques únicamente en la interrogante de “¿Cómo vendo para que me compren?”. Es uno de los errores más comunes que cometemos los vendedores. Pensar sólo en nuestro interés y no en el de los clientes.

 

Es importante que tu objetivo principal no sea solo vender algo, sino satisfacer una necesidad «existente». Por lo tanto, sé observador, trata de visualizar qué necesita tu cliente y céntrate en esos puntos de interés. Esto creará un ambiente favorable que te ayudará a concretar una venta.

Si tienes clientes recurrentes, es importante que aprendas sus nombres y establezcas una relación de cordialidad con ellos.

Sin duda, el buen trato es un factor decisivo a la hora de tener éxito en tus ventas.

Al final los productos y servicios son todos más o menos iguales. El punto diferencial está en tí.

 

4.     Sé sincero y empático

No engañes al cliente y tampoco omitas información relevante para no afrontar objeciones.

Muchas personas se resisten a comprar algo por culpa de quienes recurren a publicidades engañosas para vender más. Pero esta práctica solo construye un muro entre el cliente y tú.

Por lo tanto, habla con la verdad, sé honesto y no adornes innecesariamente tu discurso a la hora de vender. El cliente sentirá que puede creer en ti, y si decide invertir en tu producto estará dándote su confianza, no la defraudes.

Recuerda que los clientes no suelen dar segundas oportunidades.

Si pierdes la confianza del cliente, estás jodido.

 

5.     Escucha más, habla menos

Evita la fanfarronería: muchos vendedores creen que hablar sin parar es un buen método de ventas; pero esta práctica solo abruma y desmotiva al cliente.

Por eso, cuando un vendedor habla menos y escucha la opinión del cliente se propicia un mejor ambiente. Transmite mucha seguridad y cero necesidad.

Motiva la comunicación mediante la retroalimentación, haz preguntas que motiven al cliente a responder. Las que mejor funcionan son sobre su empresa.

Te ayudan a conocer mejor la empresa, sus logros y luego aborda sus necesidades relacionadas con lo que tu vendes, de esa manera podrás personalizar la venta y conseguir la máxima información.

 

A más información + probabilidad de cierre.

 

6.     Evalúa tus progresos y trata de mejorar

Roma no se construyó en un día, y convertirse en un buen vendedor puede tomar tiempo.

La idea no es ir rápido sino seguro; por eso es importante que evalúes los resultados del sistema de ventas que planificaste al principio para determinar si es eficiente o si necesita cambios.

Incluso aunque tu plan de ventas sea muy bueno, no existe un método infalible para vender bien. Por lo tanto, si algo no te funciona tienes dos opciones: mejorarlo o cambiarlo, pero siempre teniendo presente las necesidades del cliente.

Buscar asesoría de quienes tienen más experiencia siempre es una buena opción y te ayudará a evitar errores que puedas cometer por la inexperiencia. En resumen, apóyate en el autoanálisis o la ayuda externa.

 

Como puedes ver, lograr buenos resultados en tus ventas no tiene por qué ser una tarea imposible, ni requiere que tengas algún don divino. Si prestas atención a estas recomendaciones y las pones en acción, puedes estar seguro que comenzarás a ver los frutos de tu esfuerzo e interés genuino en tus clientes.

Y sin duda, te diferenciarán de tu competencia.

 

Feliz día.

Antonio SM

 

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