Cómo saber cuándo despedir a un comercial y cómo hacerlo

Nunca es fácil.

Además siento que hablar de esto no es políticamente correcto. Pero la realidad es la que es, y si eres dueño de negocio o responsable comercial tu puesto te obliga a estar preparado también para esto.

Despedir a alguien resulta un trago amargo y desagradable en todos los casos.

Pero en el mundo comercial debe ser tratado con mucha más precaución.

Y ¿por qué?

Los comerciales están en contacto directo con el cliente, por eso, la situación es muy
delicada. Pueden hablar mal de la empresa como represalia, o incluso llevarse a los
clientes con los que tengan mejor relación.

Ya sé que no siempre pasa, y no todo el mundo es así, pero por mi experiencia te digo que lo mejor es estar prevenidos.

Por eso, estos son los mejores consejos prácticos sobre el proceso de despido de un comercial cuando es necesario.

¿Cómo saber cuándo despedir a un comercial?

La clave es:

Cuando está obteniendo resultados inaceptables de manera consistente.

Es crucial que, como dueños de negocio o responsables de equipos comerciales, en cuanto detectemos unos resultados que no son óptimos, hablemos y trabajemos cuanto antes para averiguar el motivo y ayudar a enderezarlo.

Puede ser algo puntual, mala suerte o un momento personal bajo. Y a todos nos pasa. En
esas situaciones hemos de hacer lo posible para corregir lo puntual, pero también detener
las pérdidas cuando es algo habitual.

Si el comercial no pone de su parte, o si la pone, pero aún así no hay resultados (ni parece
que los vaya a haber) es el momento.

Muchas veces, el problema no es saber cuándo hacerlo. Muchos responsables comerciales lo sabemos en nuestro fuero interno, aunque racionalicemos y lo dilatemos en el tiempo, porque nos cae bien la persona o nos ha venido impuesto desde arriba.

A mí me ha pasado no pocas veces en mi carrera profesional y no es fácil gestionar una situación así.

Sin embargo, hemos de ser profesionales y no dejar que eso nos impida hacer lo que debemos.

¿Cómo despedir a un comercial si no vende?

 

1.- Llegada la hora, no hay que dudar.

Ten los papeles necesarios para el despido y, si se precisa, la presencia en la reunión del encargado de Recursos Humanos.

En la reunión, explica claramente los motivos y deja claro que son los resultados los que causan el despido, no tú.

2.- Deja que dé feedback si lo desea.

Y muestra comprensión por cómo se siente, pero mantente firme en tu decisión.

3.- Asegúrate de que no vamos a perder datos importantes de los clientes.

Comprueba el CRM, o base de datos de clientes y asegúrate de que toda la información de lo que se hace con los clientes del comercial está actualizada.

4.- Revoca enseguida los permisos de la aplicación de CRM.

Y recuperar teléfono, ordenador de la empresa y coche.

5.- A continuación, hay que contactar con los clientes que llevaba ese comercial.

Si tenemos otro comercial que lo sustituye, hemos de presentar al nuevo comercial y asegurar que es para una mejor atención. Es necesario también hacer más caso a esos clientes y estar atentos a posibles movimientos del comercial despedido, al menos durante un tiempo.

Es un trago amargo y nunca va a ser fácil, pero hemos de entender que, en realidad, no le despedimos nosotros.

Toda empresa que se precie tiene un sistema de ventas y unos objetivos. Si no se cumplen, uno sale del sistema. Es algo que ocurre y son los malos resultados consistentes los que han provocado eso. No nosotros.

Si hemos dado la oportunidad de enderezar el rumbo, no tendremos nada que reprocharnos.

Ten la conciencia tranquila.


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