Cómo motivar a un equipo de ventas. – 5 consejos –

Si eres dueño de una empresa, gerente o director comercial, sabes perfectamente que para poder obtener buenos resultados en ventas es necesario contar con un equipo profesional con experiencia en técnicas de venta, acostumbrado a trabajar por objetivos y muy motivado.

Si bien este perfil se corresponde con la mayoría de los comerciales de ventas en prácticamente todas las empresas, puede pasar que incluso hasta el vendedor más cualificado puede necesitar un empujón emocional en determinados momentos, sobre todo al formar parte de un grupo de ventas donde sus logros personales se vuelven colectivos y pierden algo de peso.

Es ahí donde la figura del Director Comercial como mentor de un grupo es esencial para motivar a un equipo a que siga obteniendo resultados. Si lideras un equipo de vendedores, no te pierdas estos consejos desarrollados para la motivación grupal.

 

▷ Escucharles es fundamental.

Conoce a tus vendedores, averigua que es lo que les motiva, cuáles son sus sueños, sus triunfos y sus fracasos, escúchalos activamente, de esa forma aumentara la confianza entre vosotros.

 

▷ Deja que participen en la planificación.

Incluso sin supervisión, permite que tus vendedores participen en la planificación del trabajo a realizar, se sentirán parte del proceso de venta y los resultados obtenidos serán tomados como éxitos personales.

Ten en cuenta que en la mayoría de los casos estarán más que cualificados para organizar su propio trabajo.

 

▷ Reúnete con cada uno por separado.

La entrevista personal semanal es casi de obligado cumplimiento para realizar un correcto seguimiento de tu equipo, Aquí es donde debemos ser más perspicaces, ya que es el momento de buscar puntos flacos, poner atención al lenguaje corporal y motivar a nuestros vendedores para que salgan con más autoestima de la que llegaron.

Para lograrlo, busca una cualidad y alábala, demuestra que esa cualidad es muy difícil de encontrar en una persona y que lo valoras.

 

▷ Convierte los fracasos en éxitos.

Si has escuchado activamente durante las primeras fases entonces este es el momento de tomar sus fracasos y convertirlos en Éxitos, para ello, no utilices la palabra “fracaso”, ese concepto se ha utilizado para que tus vendedores puedan asociarlo con algo negativo en la primera fase de la motivación, cámbialo por algo más positivo, como el término “experiencia”.

Recuérdale a tus vendedores que hay que ser muy valientes y tener mucho coraje para reconocer una “experiencia negativa”, que eso dice mucho de ellos, de sus ganas de superarse, y que esperas que de ahora en adelante puedan lograr el éxito.

Y una sugerencia sutil pero importante, intenta no utilizar la palabra problema, sustitúyela por «desafío»

 

▷ Motiva a tu equipo de ventas.

Como última fase de la motivación grupal debes reunirte con tu grupo de vendedores, como mínimo una vez al mes, para valorar “experiencias negativas”, éxitos y analizar la estrategia de venta.

 

Para saber cómo motivar al equipo de ventas será beneficioso que alguno de sus integrantes haya conseguido resultados positivos en el periodo anterior a la reunión de equipo. Utiliza esos resultados y compártelos al equipo, les proporcionaras un dato real, cercano y contrastable sobre la experiencia de uno de los miembros. Si uno de ellos lo ha conseguido, es una prueba fehaciente de que todos pueden hacerlo.

 

Liderar y motivar a un Equipo de Ventas no es fácil, pero siguiendo estos consejos estarás más cerca de convertirte en un auténtico líder de Equipos de Alto Rendimiento.

 

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Antonio Sánchez Martí
Formador y Mentor de Vendedores y Equipos Comerciales

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