Cómo hacer un plan de ventas, con ejemplo (parte 2)

En la pasada entrega vimos que un plan de ventas exitoso se basa en:

  1. Analizar dónde estamos y de qué recursos disponemos.
  2. Actuar, poniendo objetivos, decidiendo estrategias y ejecutando acciones.

También vimos con detalle el primer punto, el análisis. Lo hicimos tanto de nuestros recursos, como de la competencia, el producto y, sobre todo, de los vendedores.

Teniendo en cuenta que también vimos que el factor personal es fundamental en las ventas, ese último análisis es vital.

Como ejemplo de plan de ventas pusimos a la empresa ficticia Superventas S.L. y hoy vamos a seguir con él.

Así que vamos a ver cómo ponernos en marcha en nuestro plan de ventas y lo hacemos con:

Paso 2 del plan de ventas: Establece objetivos

Para que un objetivo de ventas sea adecuado, este tiene que ser:

Medible: Tenemos que poder medir el objetivo de manera específica e inequívoca. Si no, ¿cómo sabremos si hemos llegado a él? En ventas, esto es sencillo. El objetivo lo podemos poner en términos de número de ventas, ingresos, beneficios o la medida adecuada según nuestra situación.

Realista, y por tanto, alcanzable: No he visto nada más común que empresas y emprendedores que en su plan de ventas se ponían objetivos irreales. Sin presupuesto y sin experiencia, muchos pensaban que iban a ser el nuevo Facebook.

Con fecha: no podemos decir que conseguiremos 3000 euros en ventas, ese es un «mal» objetivo. 3000 euros de ingresos, en 30 días, sí es un objetivo. Sin fecha, no es un objetivo, sino un mero deseo. 

Hay quien le adjudica más características a un buen objetivo, pero la realidad es que, si contiene esas tres, contiene las necesarias para un buen plan de ventas.

Lo que debe hacer el gerente de Superventas S.L. es establecer los objetivos que desea, y comprobar que cumplan los requisitos que hemos visto.

Siendo así, el gerente de Superventas S.L. se reúne con su equipo de cinco vendedores, y les muestra los objetivos.

En esa reunión, el gerente recoge la opinión y la experiencia de su equipo. Si lo cree conveniente, modificará esos objetivos con el feedback obtenido.

Lo que sí hay que tener claro es que esos objetivos son responsabilidad del gerente.

La clave del éxito a la hora de poner objetivos en un plan de ventas

Lo importante con los objetivos, para que sean exitosos en un plan de ventas, es esto en mi experiencia:

* Lo primero es que estén en el punto justo en el que sean un reto, pero no un reto demasiado difícil.

¿Por qué?

Porque eso garantiza lo más importante: la motivación de los vendedores.

Si son demasiado fáciles no motivan, igual que no lo hacen los trabajos repetitivos y demasiado simples.

Si nos parecen imposibles, tampoco motivan por razones obvias. ¿Para qué intentar algo que no vas a conseguir?

* Lo segundo para tener éxito es que no estén demasiado alejados en el tiempo.

La naturaleza humana hace que no nos dediquemos demasiado a lo que nos parece lejano en el tiempo, y lo dejemos todo para el último día.

Por eso, una vez puestos los objetivos, si son demasiado grandes o a demasiado largo plazo, hemos de dividirlos en otros más pequeños y cercanos.

Estos funcionan mucho mejor porque, como dice el proverbio, la manera de comerse un elefante entero es a bocaditos muy pequeños.

Lo mismo ocurre con los objetivos.

Paso 3 del plan de ventas: Eligiendo las estrategias de venta 

Ya sabemos lo que tenemos, dónde estamos y lo que pretendemos conseguir en nuestro ejemplo de Superventas S.L.

¿Ahora qué?

Ahora, de todos los «caminos» que hay ante nosotros para poder llegar a los objetivos, hemos de elegir los adecuados.

Esos «caminos» son las estrategias.

Dado que cada empresa y cada producto es un mundo, es imposible dar unas «estrategias correctas» que sirven siempre para todos.

Hay empresas que venden online, hay quien lo hace en persona, hay quien vende un producto y quien vende un servicio.

Y dentro de esos productos, estos pueden ser muy distintos. No es lo mismo vender un queso, donde puedo dar a probar una muestra al cliente, que vender tubos industriales o ascensores, donde esa demostración en primera persona es más complicada.

La estrategia de precios 

Donde sí va a haber un lugar común para todas las empresas es en las estrategias de precio.

Por eso, el gerente de Superventas S.L. y encargado del plan de ventas, ha de establecer las estrategias de precio, que implican:

  • Poner un precio que asegure la rentabilidad.
  • Establecer posibles ofertas de precio y descuentos (por volumen, por ejemplo), tanto a clientes nuevos para atraerlos, como a clientes ya conseguidos para fidelizarlos.
  • Establecer los márgenes de negociación que dará a sus vendedores.

Esto es muy importante en el plan de ventas de muchas empresas.

Hay productos que tienen un precio y ya está. En esos casos, no hay mucho más, el precio es el que es.

Pero si Superventas S.L. vende un servicio, o proyectos en los que puede variar el precio ofertado, es muy importante que haya una política clara de hasta dónde se puede llegar en las negociaciones, y que la conozcan todos los vendedores.

Así, luego, no habrá sorpresas.

La clave para tener éxito en las estrategias del plan de venta

Aunque haya muchas diferencias en las estrategias de ventas y precios que una empresa pueda emplear, en mi experiencia, a la hora de establecerlas en el plan de ventas, hemos de asegurarnos de que incluyan lo siguiente.

1.- Una manera de prospectar y tener un flujo constante de interesados.

2.- Una manera de demostrar.

3.- Una manera de dar seguimiento.

4.- Una manera de coordinar y comunicarse claramente entre los vendedores y gerentes.

Así, el gerente de Superventas S.L. va punto por punto y decide de qué manera conseguirán «llamar a la puerta» de posibles interesados.

Puede ser por teléfono, a puerta fría, usando el email, teniendo un canal online de captura de interesados y leads

Normalmente, nunca tendremos una única forma de conseguir prospectos, sino varias.

Luego, establecerá cómo pueden demostrar los vendedores que lo que venden hace lo que promete. Desde que nacieron las ventas, esta es la forma más efectiva de convencer a alguien.

¿Y si no se puede demostrar en primera persona, porque no podemos dar una muestra o dejar que den una vuelta con un coche?

El gerente de Superventas S.L. se encarga de recopilar todas las historias de éxito posibles con clientes ya conseguidos.

Eso ayudará a vender, tanto si podemos demostrar lo que hacemos como si no.

Por último, el gerente de Superventas S.L. dentro de su plan de ventas, establece qué seguimiento se ha de dar a cada interesado y lo comunica claramente a los vendedores.

La venta, no me canso de decirlo, está en el seguimiento. Por eso el plan de ventas ha de definirlo claramente.

Cada cuánto vamos a llamar, por qué canales vamos a dar ese seguimiento… Todo vendedor de Superventas S.L. debe tener muy claro qué hacer con cada interesado que consiga, y hasta cuándo dar ese seguimiento.

Del mismo modo, especificamos los materiales de marketing y ventas que se van a usar en cada fase del seguimiento.

Por último, Superventas S.L. tiene que tener clara qué herramienta van a usar para coordinarse.

Siendo un gerente y cinco vendedores, deben estar organizados y el gerente debe saber lo que hace cada uno.

En esos casos, una herramienta de CRM, donde ir introduciendo datos de interesados, y las acciones que realiza con ellos cada vendedor, es fundamental.

Así, ya tenemos claro cómo vamos a encontrar interesados, qué seguimiento les vamos a dar, cómo vamos a demostrar y cómo nos vamos a coordinar.

Venda lo que venda Superventas S.L., de ese modo se asegura de que las estrategias concretas que elija en su plan de ventas tendrán probabilidades de éxito.

Lo último y más complicado: ejecutar el plan de ventas

Es importante saber que el plan de ventas no ha de ser un documento estático.

En cuanto nos pongamos en marcha, la realidad nos va a decir que muchas de las cosas que pensábamos de antemano no estaban bien.

Es normal y esperable, de hecho, pasa en todos los planes de ventas.

Por eso, el plan de ventas debe ser flexible. Hemos de modificarlo según el feedback que vayamos recibiendo en cuanto nos pongamos en marcha

Y esa es la parte más difícil, ejecutar.

Para esto, son importantes dos cosas.

Primero, está tener esa herramienta que coordine las acciones de los 5 vendedores. Eso permite que el gerente de Superventas S.L. vea si el plan de ventas se está ejecutando bien y qué resultados se están obteniendo.

De esa manera, puede introducir las modificaciones que crea conveniente.

Pero luego está el plan de incentivos. Los incentivos en un plan de ventas son muy importantes para que se ejecute bien.

Normalmente, los incentivos suelen ser monetarios y por objetivos, debemos definirlos claramente y que los vendedores los conozcan.

Pero esos incentivos tienen que ser también de reconocimiento, ascenso y responsabilidades para los que mejor lo hagan. Además, debemos motivar y ayudar también a quienes no van tan adelantados.

Este es un tema tan importante, que daría para artículo propio.

Buenas ventas


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