Cómo hacer un Plan de Ventas, con ejemplo (Parte 1)

En todos estos años de experiencia, formando vendedores y asesorando a negocios, me he encontrado con que la mayoría de empresas no tiene un plan de ventas, ni sabe por dónde empezarlo.

«La mayoría de empresas no tienen un plan de ventas»

El plan de ventas de muchos negocios se reduce a intentar endosar un producto como sea, sin dar formación a sus vendedores y procurando pagar lo menos posible a chicos jóvenes y nada preparados.

De hecho, no solo no hay plan de ventas, es que no hay nada.

Se da una charla a estos comerciales novatos (y eso con suerte) y se les envía a la calle, a intentar vender como sea a quien sea.

¿Y si hay problemas y no se consiguen los objetivos?

El único plan de ventas en esos casos se basa en meter más presión, algo que, obviamente, no funciona.

Si la presión no da resultado (nunca lo da) entonces se opta por sustituir a vendedores desmotivados, y sin formar, por otros nuevos en la misma situación.

Ni qué decir tiene que, al poco tiempo, la situación se repite y la empresa se ve inmersa en un círculo vicioso de malos resultados.

El plan de ventas como mapa de éxito de una empresa

En mi experiencia, el 90% de los problemas de una empresa se resuelven de la misma manera: consiguiendo más ventas.

Ese es el objetivo principal de todo negocio pero, ¿cómo podemos llegar hasta él? De la misma manera que llegamos a cualquier parte: Es necesario trazar un mapa.

El plan de ventas es ese mapa.

«El plan de ventas nos tiene que decir donde estamos, donde queremos llegar y como vamos a hacerlo exactamente»

Un plan de ventas es sencillo

Cuando les planteo a las empresas la necesidad de hacer un plan de ventas, la mayoría entiende que es necesario y que tengo razón, pero también es cierto que no lo ven nada claro por un motivo erróneo: el mito de creer que un plan de ventas es difícil y complejo.

Nada más lejos de la realidad, el plan de ventas, o al menos un buen plan de ventas, es siempre sencillo y claro. Porque en el momento en que se complica, no se va a ejecutar.

Y un plan de ventas escrito en un papel que no se ejecuta es lo mismo que no tener ningún plan.

Por eso, en todo este tiempo he desarrollado una manera muy fácil de hacer un plan de ventas, apta para cualquier tipo de empresa.

Y eso es lo que quiero mostrar hoy aquí.

«Un plan de ventas debe ser siempre sencillo y claro»

Cómo hacer un plan de ventas paso a paso, con ejemplo.

Una de las mejores maneras de aprender cómo se hace algo es viendo un ejemplo. Por eso, voy a mostrar cómo hacer un plan de ventas de esa manera.

Vamos a plantearnos una empresa ficticia llamada Superventas S.L.

Esa empresa está formada por un gerente, que también será vendedor, y 5 comerciales que cobrarán a comisión.

Sin embargo, antes de empezar con el ejemplo, vamos a hablar un poquito más del plan de ventas en general.

Quedémonos con la idea de que el plan de ventas es ese mapa que nos va a llevar al objetivo de ventas que deseamos como empresa.

Partiendo de esa base, todo plan (de ventas o de lo que sea) se basa en lo siguiente:

  • Analizar el punto de partida en que nos encontramos.
  • Analizar los recursos de los que disponemos para nuestro «viaje».
  • Determinar objetivos claros, es decir dónde queremos llegar (y que sea algo alcanzable).
  • Determinar qué caminos vamos a tomar para llegar al objetivo. Esos caminos son las estrategias que utilizaremos.

Si quiero ir a un sitio, hay muchos caminos y medios de llegar hasta él. Puedo hacerlo en tren, puedo hacerlo por una ruta corta pero más dura, por una más larga con más paradas…

Con el plan de ventas es igual. Hay muchas formas de conseguir llegar a un objetivo y la empresa debe escoger la más adecuada en su caso.

Paso 1 del plan de ventas: El análisis

Igual que no emprenderíamos ningún viaje importante a ciegas y sin preparación (especialmente si el viaje tiene riesgos) Superventas S.L. tampoco puede empezar de cualquier manera.

Por eso, lo primero que debe hacer el gerente para saber cómo llegar a un sitio es saber exactamente desde donde partimos.

Eso requiere un análisis previo y no, no es nada complicado.

Así, el gerente de Superventas S.L. hace un análisis de los 4 puntos fundamentales, que son:

1. Análisis del cliente

Es lo más importante y responde a la pregunta:

¿Quién es el cliente ideal?

Debemos tener una imagen exacta del perfil de cliente, su edad, su poder adquisitivo, dónde podemos encontrarle…

Si vendemos a CEO’s de empresas tendremos que contactarles de manera muy distinta a si vendemos a personas jubiladas, o a jóvenes estudiantes. Usarán medios diferentes y lenguaje diferente.

Y, sobre todo, debemos responder a qué le motiva realmente a comprar un producto como el de Superventas S.L.

Tenemos que conocer al cliente mejor de lo que se conoce él mismo, saber de sus problemas y cómo solucionarlos.

Solo así les conseguiremos vender, asesorando honestamente, no metiendo presión.

2. Análisis del producto

Una vez tenemos claro el cliente ideal y por qué compra algo como lo que Superventas S.L. vende, el gerente debe tener clara la ventaja competitiva del producto que comercializa.

Este análisis se basa en responder a la pregunta más importante de todas:

¿La ventaja del producto de Superventas S.L. encaja con el motivo principal de compra de nuestro cliente ideal?

Porque si la respuesta es no, no tenemos nada que hacer. Suena duro, pero es así.

Me da igual que Superventas S.L. se pueda permitir en nómina a los mejores vendedores del mundo. Ni siquiera estos pueden vender algo mediocre que el cliente no quiere.

3. Análisis de la competencia

¿Contra quién estamos compitiendo? Es importante analizar las fortalezas y debilidades que tiene nuestra competencia al compararse con nosotros.

Esto es importante, pero muchas empresas se obsesionan con la competencia cuando la realidad es que, si conozco al cliente mejor que él mismo, y tengo un producto superior, la competencia no debería preocuparme demasiado.

Es importante echar un vistazo a lo que hace, pero nuestro principal objetivo es ser tan buenos que la competencia no pueda ni tocarnos.

Después del análisis de este punto, el gerente de Superventas S.L. debería saber en qué son mejores y en qué son peores que las empresas contra las que compiten directamente.

4. Análisis de los vendedores

Por último, es necesario analizar a los propios vendedores.

Como bien concluye Jim Collins en su excelente libro Good to Great, donde analiza los factores de éxito de miles empresas, uno de esos factores clave es contratar a la mejor gente en los puestos adecuados.

Las personas que contratamos son la clave para triunfar.

Si hay un problema, un buen profesional se esforzará por resolverlo y no tendrás que estar encima diciéndoselo. Si hay un cliente con dudas, se esforzará por responderle, y no pasará del cliente, al contrario.

Y eso es lo que no entienden la mayoría de empresas.

Las ventas vienen, sobre todo, por la relación y el trato entre vendedor y cliente.

En este caso, Superventas S.L. debería analizar uno a uno a sus 5 vendedores, determinar para qué son adecuados y poner a cada uno en su puesto.

Puede que alguien no esté hecho para las llamadas en frío, pero sí sea un perfecto organizador. Esa persona debería estar apoyando a los demás vendedores a la hora de recordarles citas, crear información, responder dudas y atender a los clientes en los problemas que tengan, por ejemplo.

El factor personal en ventas, es lo que marca la diferencia.

Superventas S.L. debería fichar no sólo a buenos profesionales, también tenerlos contentos con incentivos adecuados y por supuesto darles una formación de calidad que les ayude a mejorar, porque siempre hay margen de mejora.

Pero eso lo veremos en la siguiente parte de cómo hacer un plan de ventas, donde Superventas S.L. determinará sus objetivos, sus estrategias y los incentivos para sus vendedores.

Por el momento, detengámonos aquí, siendo conscientes de que un plan de ventas es necesario, es sencillo y comienza por analizar dónde estamos en cada aspecto importante.

Esa es la primera condición para tener éxito en nuestro plan de ventas, y veremos el resto en una segunda parte.

Buenas ventas


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5 comentarios en “Cómo hacer un Plan de Ventas, con ejemplo (Parte 1)”

  1. Muy interesante y sobre todo muy didáctico. He empezado leyendo la segunda parte y me he venido directamente a la primera. Además, lo mejor que tiene tu guía es que se puede aplicar a cualquier plan, no sólo a catálogos de servicios más o menos al uso.

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