Cómo vender incluso permaneciendo callados

¿Crees que es una exageración? No lo es. Igual que no lo es decir que, cuando un vendedor introduce este elemento en su proceso de ventas, estas se duplican o triplican fácilmente.

Ese elemento es “la prueba” y, literalmente, con suficiente prueba podemos vender incluso sin un discurso.

Si tenemos un producto o servicio lo bastante bueno (condición indispensable, por supuesto) no tenemos más que dejar que el cliente lo experimente en primera persona, que sienta en sus propias carnes que funciona, y no hará falta que digamos nada.

Como bien me dijo un viejo mentor hace mucho: «La clave para vender está en darles en la cabeza con “la prueba”».

Así que, si queremos vender, hemos de tener una manera de que el cliente experimente resultados con lo que vendemos.

Cómo aplicar esto en la práctica

Siempre que he asesorado he insistido en que, tras tener un buen producto, hemos de tener una manera de hacer ver a los clientes que les va a dar los resultados que desean.

La manera más directa y sencilla es que ellos mismos prueben en primera persona y perciban por adelantado parte de esos resultados que desean.

No en vano los concesionarios te dejan probar el coche y las tiendas Apple que toquetees sus productos, cuanto más mejor. Que pasees entre ellos, los veas, los cojas, los uses…

Todos los estudios que se han hecho al respecto han demostrado que, cuando un cliente potencial tiene en sus manos el producto y lo usa, lo empieza a percibir como suyo y las ventas suben.

Es por eso que siempre permito experimentar a mis clientes de primera mano lo que hago, gratis y sin compromiso. E incentivo a que ellos hagan lo mismo que yo con lo que venden, porque funciona. Pero algunos me dicen que no pueden hacer eso en su caso, que sería costoso o difícil por la naturaleza de su producto o servicio.

En esos casos trabajo con ellos para enseñarles que, incluso así, tenemos muchas opciones de mostrar al cliente que lo que vendemos funciona,

¿cómo?

Cómo mostrar prueba cuando no se puede probar algo

Que un cliente pruebe de primera mano no es la única manera de aplicar esto. Podemos demostrarle que funciona a través de testimonios de otros clientes en una situación parecida a la suya.

Al final de cada taller o sesión de mentoring individual, siempre pregunto a aquellos a quienes ayudo qué se llevarían, qué han aprendido, doy seguimiento para ver qué resultados obtienen.

Entre otros muchos clientes, trabajo con entidades financieras, para las que he dado talleres que abarcaban más de 400 trabajadores. Ahí recojo experiencias que me sirven, no sólo para comprobar que lo que enseño funciona y mejorarlo constantemente, sino para tener prueba que mostrar a otros clientes en situaciones similares. Algo que recomiendo que hagas tú también.

Por ejemplo, trabajo mucho para derribar al enemigo más poderoso del comercial, esa inseguridad ante la venta y ese miedo al rechazo, y este es por ejemplo uno de los muchos testimonios reales que conservo:

«Gracias a entender que es la verdadera venta, cómo es y como se trabaja el proceso de visita comercial, he conseguido que el cliente me dé las gracias, independientemente que compre o no compre, porque no se ve nada agredido ni por mi actitud ni por mi discurso hacia él, todo lo contrario. Esto me motiva mucho y ha hecho que salga a visitar a 2 clientes por semana cuando antes no hacia ninguna. Al mes estoy consiguiendo entre 5 y 10 propuestas de negocio a nuevos clientes, cuando antes no había ninguna».

Gestor Comercial  “BMN. Banco Mare Nostrum”

Imagina en tu caso pasar como él de cero a 5, 10 o más por semana.

Otro de los temas principales que preocupa a muchos vendedores con los que trabajo es el hecho de que no saben muy bien qué hacer, cómo hacerlo… Es decir, no tienen un proceso comercial que seguir. Yo les ayudo a crear uno basado en lo que funciona y de nuevo recojo prueba de los resultados como por ejemplo esta:

«Con el proceso y guión comercial que me enseñaste voy a tiro hecho y no pierdo el tiempo. Porque además no son más de 2 minutos de llamada. Con lo cual hago más llamadas al día, concierto un 10% más de citas comerciales y también consigo que más personas vengan a la oficina».

Gestor Comercial  “BMN. Banco Mare Nostrum”

Aplica esto mismo que hago yo, recoge toda la prueba y los testimonios posibles, porque la prueba es lo más poderoso, la prueba es lo que desea el cliente de hoy y hemos de dársela.

De veras que siempre recordaré las palabras de mi mentor y el hecho de que, o «les damos en la cabeza con prueba», o no vamos a conseguir nada.

Eso es algo que se va acentuar aún más en el tiempo, porque el cliente de hoy es más incrédulo que el de ayer y el gran enemigo del vendedor es, precisamente, el cinismo cada vez mayor de los clientes.

Y eso es culpa muchas veces de malos vendedores, que a base de presión crearon malas experiencias anteriores en los clientes que nos llegan.

Es por eso que yo mismo doy la oportunidad de probar mis servicios, sin coste ni compromiso alguno, y es por eso que recojo testimonios constantes de mis clientes, para saber que lo que hago funciona y para poder mostrarlo a otros clientes, que entiendo que tienen dudas porque ya han tenido esas malas experiencias con malos vendedores.

El antídoto ante todo eso es la prueba, así que por favor, aplica esto y verás aumentar tus ventas.

¿Te has identificado con este contenido? ¿Quieres aumentar tus ventas? ¿Te gustaría saber la mejor forma de aplicar la "prueba" en tu negocio para conseguir más clientes? 

Yo he estado en esa situación y puedo ayudarte a que tú dejes de estarlo. Sólo necesito 45 minutos y es totalmente gratis. ¡No tienes nada que perder y mucho que ganar!