El secreto de los mejores vendedores: la formación comercial

¿Sabes lo que hacen los mejores deportistas del mundo? ¿Esos que son la élite de verdad? No sólo practican todos los días, sino que buscan constantemente a los mejores entrenadores, y van con ellos y humildemente, aunque sean campeones del mundo, hacen caso y aprenden todo lo que pueden.

El otro día estaba leyendo sobre uno de esos mejores del mundo, cómo estaba pasando un bache y, ¿cuál fue su decisión para salir de ahí? Cambiar de aires y buscar a alguien que le enseñara cosas nuevas que pudiera adaptar a lo que supiera.

Que ya era mucho porque estaba entre los diez mejores del mundo en lo suyo.

Pero es que hasta esos mejores del mundo saben que deben buscar entrenadores, que no lo conocen todo, que seguir aprendiendo es también la clave para continuar en la élite. Esa mentalidad les ha permitido llegar hasta ahí, y sobre todo quedarse.

Y lo que es cierto para los mejores del mundo en algo, también es cierto para las ventas. Los que verdaderamente son buenos saben perfectamente que no lo conocen todo y que siempre hay alguien, en alguna parte, que puede enseñarles. Se dedican, siempre, a aprender cada día y a mantener una mentalidad de eternos estudiantes.

El secreto de los mejores vendedores: la formacion comercial

Eso es lo que marca la diferencia entre la élite y el resto en cualquier actividad.

En mi experiencia con las distintas empresas en las que trabajo puedo ver cómo, tratándose exactamente el mismo producto, aparecen porcentajes de cierre de ventas muy dispares, desde el 10% hasta casi el 50% o más. El mismo producto, en la misma empresa. ¿Sabe cuál es el factor que determina esas diferencias y que unas veces se venda casi cinco veces más de la misma cosa?

El vendedor.

Aquellos que saben lo que hacen, que lo han aprendido con una formación comercial y tienen esa mentalidad de élite de ser unos eternos estudiantes, pueden cerrar fácilmente cinco, diez o veinte veces más ventas (no estoy exagerando) que un vendedor novato o que no entiende ni los principios más básicos de la venta.

Por qué ser un gran vendedor es el seguro laboral y de vida definitivo

Hay una curiosa dicotomía en el mundo de las ventas. Si te fijas, incluso en tiempos de crisis, siempre hay ofertas laborales para comerciales. Siempre hacen falta vendedores.

Y no voy a negar que muchas de esas ofertas, enfocadas a personas muy jóvenes y sin experiencia, no se pagan bien, de hecho muchas van prácticamente a comisión y claro, chicos recién salidos de una carrera o un instituto, sin ninguna formación comercial en ventas, sólo consiguen rechazos y negativas cuando se ponen a ello.

Sin embargo, al otro lado de la pirámide, donde está la élite de los vendedores que saben lo que hacen, los sueldos son extremadamente elevados. Muchas veces también porque los mejores vendedores piden esa comisión y, al saber bien lo que tienen que hacer, consiguen importantes beneficios con esos porcentajes de cierre tan superiores.

Esta es la cuestión, los vendedores excelentes, los formados, los que saben lo que hacen, siempre están muy demandados. Siempre están muy bien pagados y, de hecho, no es raro que tengan mucha movilidad laboral, pero voluntaria, porque las empresas se los rifan y los están fichando constantemente, no por otra clase de inestabilidad.

Formarse como vendedor y entrar en esa élite es prácticamente un seguro laboral, un seguro de vida y ante las crisis económicas.

Dicho de otra manera, un vendedor excelente nunca pasará hambre. Por eso, si uno quiere formarse en la profesión en la que nunca faltará demanda, las ventas son la respuesta.

Por qué la formación comercial es la clave para ser la élite

Pensamos muchas veces que vender no requiere nada, sólo, a lo mejor, saber hablar bien. Pero eso es apenas la punta del iceberg. Por eso, precisamente, existe esa disparidad entre vendedores sin formar y vendedores formados a la hora de que estos últimos cierren diez veces más que los primeros.

Nadie que se queda parado permanece en la élite mucho tiempo. Igual que para el deportista del principio, la dura realidad es que cualquier contexto profesional es competitivo.

Formarse continuamente supone estar a la cabeza de aquello a lo que nos dedicamos.

Mark Cuban, el multimillonario dueño de los Dallas Mavericks entre otras muchas cosas más, lo dijo claramente cuando le preguntaron por el secreto de su éxito: «Trabaja como si hubiera alguien trabajando las 24 horas del día para quitarte el puesto». Porque la realidad es que siempre hay alguien que sí está dispuesto a poner las horas en aprender y mejorar.

Una de las cosas que he aprendido sobre ventas y negocios es que, por desgracia, el mercado no tiene demasiada misericordia. Si te paras, él sigue, otros siguen y es más fácil que te adelanten.

No sólo es que la formación comercial es la solución para estar en cabeza o para pasar de la base de la pirámide hasta la cima de la élite, es que no me importa tampoco cuánto sepamos del tema, siempre hay alguien que sabe más.

E incluso si nosotros somos esos que sabemos más, siempre hay alguien que nos puede enseñar algo que no sabemos aún, una pieza que desconocíamos.

Todos esos que son élite en lo que hacen están buscando constantemente a todos esos que pueden enseñarles algo, aunque sea sólo una única buena idea, porque en la élite la diferencia la marcan esas pequeñas cosas.

En realidad, esos vendedores también saben que formarse y conocer profundamente lo que hacen es lo que marca la diferencia entre cerrar un 4% de ventas o cerrar un 40%.

Porque ellos saben además que, en ventas, estar entre los mejores y los que más saben es ese seguro de vida, algo que podrán usar siempre, se dediquen a lo que se dediquen, tengan la edad que tengan y aunque cambien a trabajos muy diferentes.

¿Qué prefieres ser un comercial de ventas del montón o de élite?

Pues ya sabes… fórmate continuamente.

Buenas Ventas

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2 comentarios en “El secreto de los mejores vendedores: la formación comercial”

  1. Gracias por sus valiosos consejos , efectivamente no hay nada peor
    que dormirse en los laureles.

    Saludos cordiales

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