Sobre mí

mi
historia


Esta es la historia de un director comercial que decidió gestionar equipos comerciales
de una manera distinta a la habitual.

Cartel anunciador de una de mis conferencias para responsables de ventas del sector de audioprotesistas

Erase una vez... cuando todo el mundo valía para vender y dirigir


Hola, mi nombre es Antonio Sánchez Martí, y aunque jamás pensé en mis tiempos de universidad que acabaría dedicándome a las ventas, ahí acabé.

Fue en el año 2.000 a partir de un anuncio en el periódico donde comencé a trabajar como comercial en el sector inmobiliario. Y donde en tan sólo un año y pico después, ya tenía la responsabilidad de gestionar a más de 250 comerciales. Inquietante, ¿no?.

Y es que en esos años antes de llegar la crisis, no hacía falta demostrar que sabías hacer siquiera “la O con un canuto”. Todo el mundo valía para vender y dirigir a otros.

Era tal la alegría a la hora de gastar pasta, que hasta el más torpe hacía relojes. Cualquiera era capaz de vender y facturar. Bueno, “vender” es un decir, más bien “despachar”.

Lo acojonante de esto es que encima nos lo creíamos. Y es que en aquella época, no andábamos, levitábamos.

Mi ego me hacía creer que de verdad estaba preparado para dirigir un equipo de vendedores sin experiencia previa. Y además, que realmente me lo merecía, porque de verdad creía que gracias en gran parte a mi, la empresa facturaba decenas de millones de euros al año. -Vaya tela-

Ojo, tampoco quiero quitarme todos los méritos de mi trabajo de entonces, pero creo que me estás entendiendo por donde voy, ¿verdad?

La gran mentira y el precio del engaño


Así estuve varios años, todo marchaba bien. Al menos en lo que se refiere a ganar pasta y posición social en mi entorno.

Ahora bien, respecto al trabajo que desarrollaba en la dirección comercial, máximo responsable del cumplimiento de objetivos, eso era un peso nada fácil de llevar.

Sobre todo por cómo me “enseñaron” a hacerlo.

Por aquel entonces había instalada una mentalidad demasiado habitual, que aún sigue en muchas empresas, donde los vendedores son intercambiables unos por otros fácilmente y su obligación es buscarse la vida para vender, como sea y cuanto antes.

>>>Si vendes vales y si no, a filosofía y letras que esto son matemáticas puras<<<

Esta era una de las frases lapidarias que expresa claramente cuál era la cultura de ventas. Y como digo, desgraciadamente todavía sigue siendo la misma en casi todas partes: a los vendedores hay que darles caña sin parar, son el escalón más bajo de la cadena de la empresa, para algunas direcciones incluso llegan a ser los culpables de que el negocio no funcione, etc, etc.

¿Y si los vendedores no lo conseguirían? A la puta calle y cuanto antes, así de triste.

Y todo eso, por supuesto, sin darles tiempo suficiente, ni formación, ni ayuda... Y lo peor es que no se la da porque no se sabe cómo hacerlo. Si alguna vez te has visto inmerso en esta cultura de ventas, no es tu culpa y, aunque esté muy extendida, no funciona.

Además estaba también esa otra mentalidad de que para el negocio los clientes son lo de menos, son los actores que me tienen que ayudar a ser grande, así que si hace falta se les engaña o se les manipula para cerrar la operación cuanto antes.

Si alguna vez has recibido esas llamadas a horas intempestivas presionando para comprar, visitas que ofrecen contratos confusos o te han tratado como un número una vez has pagado y has tenido un problema, sabes de lo que hablo.

Bueno, pues a mi me enseñaron a trabajar así, y así trabajé. Lógicamente estaba metido en un traje que no era el mío y sufrí muchísimo. Pero mi afán por no defraudar a dirección, me llevaba a tomar decisiones que en el fondo no me hacían sentir nada cómodo y que no compartía para nada.

Así que el precio que pagué por seguir lo políticamente bien visto y establecido, fue sólo y exclusivamente “ganar pasta”. Entender que dirigir, es no preocuparse por dar todos los recursos necesarios a un comercial para hacer bien su trabajo y no tener la paciencia necesaria para que le lleguen los resultados en el tiempo razonable, era lo peor.

Si, es cierto, mi sueldo estaba por encima de los 6.000 € al mes. Pero a costa de dejar muchos cadáveres en el camino con mucho talento. Echando más horas que un reloj, sin apenas tener tiempo para mi familia, pero sobre todo insatisfecho, quemado, incluso llegué a creerme que para dirigir equipos comerciales rentables no podías ser una buen persona.

Y aunque a veces me quería convencer a mi mismo que merecía la pena por lo que ganaba, no era verdad.

Entonces empiezas a entender que, por mucho que trabajes, el control de la situación no está en tus manos. Sino en el de la improvisación y la presión. Palo y zanahoria.

Así que gracias a Dios, llegó el 2008 con “una crisis debajo del brazo”, poniéndonos en nuestro sitio.

Todo fue un engaño!

Mis grandes revelaciones


A pesar de esos momentos duros, hubieron dos momentos especialmente relevantes que marcaron sin duda mi carrera profesional dentro de las ventas.

1

Mi primera revelación. Conocer y trabajar con mi primera mentora.

El gran clic que hizo en mi cabeza que todo cambiara, fue  encontrar a mi primera mentora, (Isabel de Diego, una de las profesoras del máster de Recursos humanos que cursé en ENAE. (Escuela de Negocios y Administración de Empresas. Murcia).

Ella fue quien realmente encajó las piezas en mi cabeza y me hizo entender que la gestión y dirección de comerciales no se hacía como me habían enseñado, que esos no eran mis valores y por eso no me hacían sentir bien conmigo mismo, una buena persona, o al menos una persona normal.

Ella me recordó lo esencial, me enseñó que la gestión de ventas y personas está basadas en “dar valor”.

Valor a los clientes para que nos vean como la mejor opción del mercado y nos elijan.

Y valor, a nuestro equipo de ventas. Ayudarles, formarles, motivarles y asesorarles, (por supuesto también exigirles), para que nos den su mejor versión. Crear relaciones genuinas dándole lo mejor, para que ellos te den lo mejor.

“Tu verdadero poder como responsable de ventas o gerente, está en hacer poderosos a tus comerciales”

OTRAS FRASES INSPIRADORAS. 

“No puedes hacer un buen negocio con una mala persona. Encuentra a la gente adecuada para trabajar y nada podrá salir mal”. Richard Branson. CEO (Virgin)

“No se puede ser un buen líder, a menos que te guste la gente. Es la mejor manera de obtener lo mejor de ellos”. Richard Branson. CEO (Virgin)

“Entrena a la gente lo suficientemente bien como para que se pueda ir, trátala lo suficientemente bien como para que se quiera quedar.” Richard Branson. CEO (Virgin)

2

Mi segunda gran revelación. Descubrir el libro “Lo bueno de ser bueno"

Lo bueno de ser bueno. “Conquistar con humanidad el mundo de los negocios”. Editorial Alienta

Y es que un día paseando por Murcia de camino a una de nuestras delegaciones comerciales, me encontré este libro en el escaparate de una librería.

Estar parado en frente observando ese libro, fue uno de los momentos profesionales más impactantes que recuerdo. En ese momento fue como sentir una gran paz interior. Como dar fin a la búsqueda de algo que necesitaba encontrar pero que no sabías si existía.  

Pero si, ahí estaba yo, observando. De hecho sólo con la información de la portada ya era suficiente y liberador. No me hacía falta leer más.

Por fin alguien en algún lugar del mundo estaba alineado con lo que yo pensaba. No es posible que el mundo de los negocios fuera tan hijo de su madre, y subestimara tanto a los profesionales de las ventas sin darles la importancia necesaria.

A partir de aquí todo cambió.

Multiplicando mis ventas y las de mi equipo


Gracias a estas dos grandes revelaciones y sus enseñanzas, me dieron las líneas de actuación adecuadas y todo cambió. A partir de ahí, fue disfrutar realmente de mi trabajo como responsable comercial.

La cuestión es que cuando aprendí todo eso, mis resultados se multiplicaron.

  • Bajó la rotación del equipo
  • Implanté un proceso comercial que eliminaba la pura improvisación a la que estábamos acostumbrados
  • Mejoraba la organización de los comerciales, priorizando las tareas clave que nos llevaban a obtener el objetivo marcado.
  • ...y por supuesto, dejé de ser esa persona agobiada, bloqueada sin saber que hacer y a dónde acudir a pedir ayuda.

Y además decidí hacer lo mismo que mi mentora, enseñar a otras personas, empresas que eso funciona.

En mi actividad diaria actual formando a empresarios, gerentes, responsables comerciales y comerciales, veo que lo que me pasaba a mi sigue pasándole a muchos departamentos de de empresas de todo tipo. Por eso intento ayudarles a ser mejores dirigiendo y vendiendo utilizando las mejores prácticas.

Aquella mujer, mi mentora me abrió los ojos. A partir de ahí entendí que los mejores negocios los hacen las buenas personas, o mejor, las personas normales. Por muy inocente que suene y mucha percepción que haya de los vendedores como «tiburones». Yo vi de primera mano como los resultados nos acompañaban y a mis clientes también.

"Lo que vende es el valor y el proceso de cómo entregarlo". La venta debe estar basada en dar todo el posible, en demostrarlo y ofrecerlo a quien lo necesita.

- Si no hay proceso y método no hay valor real -

Y esta fue la señal que necesitaba para confirmar que no estaba loco. Que esto de vender y dirigir equipos de venta tenía que hacerse de otra forma.

Necesitaba encontrar algo o A alguien en el mundo que me confirmara que vender y dirigir equipos de esta forma no era lo correcto, sino una mierda. Pan para hoy y hambre para mañana. Y LOS ENCONTRÉ.

Otro gran aprendizaje para dirigir y vender mejor


Además aprendí cuál es el secreto de toda empresa que tiene enormes beneficios.

“La venta más importante no es la primera, son las siguientes que conseguimos de ese cliente”.

Toda empresa con beneficios sistemáticos y recurrentes sabe que la clave son los clientes ya conseguidos, hacer que repitan compra.

No hay otra manera, estar intentando conseguir clientes nuevos todo el rato es el juego más caro y menos rentable de la historia.

Miremos las cifras. Un estudio de 2008 reveló que cuesta un 500% más adquirir un cliente nuevo de lo que cuesta mantener uno actual, o que, de media, los clientes leales tienen un valor de hasta 10 veces su primera compra. 10 después no ha variado mucho esta cifra.

Y esa lealtad sólo se consigue dando valor, no siendo vendedores por presión.

Si cerramos una de esas «ventas culpables» como yo las llamo, sólo vamos a conseguir que no nos quieran ver ni en pintura tras eso. Y habremos perdido todas las ventas posteriores, las más rentables.

Y aunque estemos en un negocio donde el cliente sólo compre una vez o sólo cerremos un contrato inicial, no importa. Porque enfocarnos en el valor da resultados de cierre muy superiores a ser el vendedor que no se preocupa y sólo acumula trucos para conseguir el sí como sea.

Y sobre todo, que darme cuenta de eso y comenzar a trabajar así fue como un ansiolítico que me relajó como no pensaba que ocurriría.

Me liberé, así como suena. Adiós al sentimiento culpable de que estoy molestando, de que vender es «malo» y algo de lo que avergonzarse.

Por eso trato de inculcarle eso a todos aquellos gerentes y comerciales con los que trabajo en acompañamientos y formaciones. Y cuando lo comprueban en primera persona y empiezan a cerrar más ventas que antes, se echan las manos a la cabeza sin entender por qué no lo hacían desde el principio.

De verdad, no cometas mi mismo error, ya lo hice yo por ti. No te contagies de esa mentalidad de ventas por presión, no funciona.

Por supuesto que además de esto también hay métodos y formas óptimas de vender, de entonar un discurso y cerrar un negocio. También enseño las mejores, claro, las que he comprobado más efectivas, pero por encima de todo dejo claro que si no están basadas en dar valor al otro, su eficacia es casi nula.

Al final tarde o temprano todos nos vemos en estas situaciones de estar quemados con las ventas, por la presión de los números.

por eso
he creado
este blog


Un sitio para empresarios, gerentes, responsables comerciales y vendedores inquietos con ganas de mejorar, donde te voy a acompañar y compartir todo lo que sé contigo.

Si el principio de mi historia se parece mucho a la que estás viviendo ahora mismo y quieres darle otro rumbo, estás en el lugar adecuado.

Eres de los nuestros. Y me encantaría conocerte. Por eso quiero ir un paso más allá de contarte mi historia. ¡Quiero escuchar la tuya!.

Escríbeme un correo a info@antoniosanchezmarti.es y cuéntame cómo te van las cosas y cuáles son las aspiraciones que tienes con tu departamento comercial.

Espero tu correo.
Escríbelo ya mismo.

Un abrazo.

Antonio Sánchez Martí. Tu mentor comercial

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