Prepárate la visita comercial

¿No te ha pasado alguna vez que en la visita comercial con un cliente no sólo no cerraste la venta sino que además quedaste como un idiota?.

¿No?, pues a mi si.

No hace mucho, visitando a un potencial cliente, una ferretería concretamente, le fui a presentar uno de mis servicios, posicionamiento en Internet.

Por si no te suena esto de posicionamiento, es muy sencillo. Básicamente es que una empresa salga en los primeros puestos de Google por encima de su competencia.

Bien, pues lo que me pasó fue que una vez que le expliqué cuales eran los beneficios de mi servicio, Juan (el cliente) de pronto me interrumpe y me pregunta.

  • Antonio, ¿esta claro que no has mirado cuál es el posicionamiento de mi empresa, verdad?.
  • Pues…, la verdad es que no Juan.
  • Antonio, salgo en el primer puesto de google…, que te parece…

Imagínate la cara que se me quedó en ese momento. Me quedé haciendo glup, glup como un pececillo empanao.

Bueno, no voy a seguir fustigándome por el error que cometí, sino aprender de ellos.

Así que la pregunta que me hice después de aquella visita fue:

¿Qué hubiera pasado si antes de salir a visitar hubiera investigado un poquito el posicionamiento en Google de esta empresa?….

Efectivamente, que me hubiera ahorrado un tiempo precioso y el coste de oportunidad no habría sido tan alto.

Realmente no era un cliente potencial mío, Juan ya tenía resuelto el problema que mis servicios solucionan. Ese tiempo lo invertiría en otro cliente que realmente si me necesitara.

¿Cuáles son las cualidades de un buen comercial?

Un buen comercial requiere de un gran número de virtudes y habilidades, se va a enfrentar en la mayor parte de ocasiones a personas que no están predispuestas a comprar su producto o servicio.

Lograr cambiar esa predisposición es mucho más complicado de lo que a priori pudiera pensarse, pero además de las cualidades innatas para la venta que un comercial pueda reunir, hay un factor esencial a la hora de poder lograr cerrar una venta de forma satisfactoria: ” la preparación

Para conseguir una venta hay que conocer lo mejor posible al cliente con el que nos disponemos a entrevistar, y cuanto más profundo sea ese conocimiento, mucho mejor. Y no sólo se trata únicamente de conocer sus problemas, sino incluso, también aquellos rasgos de su personalidad que pueden ser relevantes en la interacción que va a tener lugar. ¿Es una persona cordial? ¿Hostil? ¿es un negociador duro?

El proceso de venta no deja de ser un pulso psicológico entre vendedor y comprador, con la diferencia de que el resultado final que queremos obtener es que ambas partes se sientan ganadoras. Este es un objetivo ambicioso y complejo, por lo tanto, cuanto mejor preparados afrontemos la entrevista, menos posibilidades existirán de que ésta resulte fallida.

La preparación de una visita comercial implica controlar y prever muchos detalles. ¿Qué soluciones le aporta nuestro producto? ¿Por qué habría de comprarnos a nosotros? ¿Cómo vamos a afrontar sus objeciones?

Todas estas preguntas y sus respectivas respuestas han de prepararse con anterioridad de manera que ninguna situación desemboque en la incapacidad del vendedor para manejar la situación. Si un vendedor duda o titubea, es síntoma incuestionable de que no ha realizado la tarea de preparación tal y como debiera haberlo hecho, como me pasó a mí en el ejemplo anterior.

Por muchas condiciones innatas que se poseamos para la venta, o por mucha experiencia que tengamos en ventas, la preparación es una de las mejores cualidades de un buen comercial, ya que no llevarla a cabo aumenta de forma notable las posibilidades de fracaso. Dicho en otras palabras, no prepararse, es prepararse para fallar.

Que no se te quede cara de pez, como a mí. 😉

Buenas Ventas

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