Por qué no cerrar una venta es en realidad algo positivo

Me dedico a la formación en ventas y he trabajado con multitud de empresas y cientos de vendedores. Mucha gente piensa que lo que hago en esa formación a comerciales es enseñar métodos y tácticas para cerrar una venta.

Y es así en buena parte, pero existe otra vertiente del formador comercial que no se suele considerar y es mucho más fundamental que las tácticas y los métodos.

Es la de liberar a los vendedores de los escollos que más les impiden vender, escollos más peligrosos que no saber todos los tipos de cierres posibles que pueden emplear durante una venta.

Esos impedimentos suelen ser psicológicos porque, en las ventas igual que en la vida, la mayoría de barreras son mentales.

Por eso una de mis principales labores como formador comercial, antes de empezar por enseñar tácticas y métodos, es cambiar radicalmente ciertas mentalidades erróneas.

La primera de ellas, la que la mayoría de vendedores tienen hacia el «no», hacia las múltiples negativas que, uno como comercial, va a tener que enfrentar inevitablemente cada día.

Hacerlo de otra manera e intentar «tapar» esas carencias fundamentales con tácticas que no van a funcionar si no solucionamos primero lo otro, es empezar la casa por el tejado.

Una negativa no significa que hayamos perdido la venta

Hace poco escribí un artículo en otro blog en el que colaboro, respecto a estadísticas reales sobre las ventas, porque otra de las principales funciones de mi formación a vendedores es mostrar la realidad de dichas ventas, disipando mitos dañinos sobre las mismas.

Y en esas estadísticas vimos claramente que hacen falta varios intentos para conseguir una venta y que un vendedor recibe habitualmente varios noes por parte del cliente antes de obtener el sí.

Es por eso que, como formador comercial enseño que en ventas, recibir un «no» no significa que hayamos perdido la oportunidad de cerrar el negocio. Al contrario, es lo normal.

Normalizar que el «no» es algo cotidiano, necesario e incluso deseable (ahora verás por qué), ayuda a ponerlo en su verdadero lugar y a que no nos afecte.

De otro modo, una negativa hunde al vendedor inexperto, cree que no sirve para esto, le desanima para intentarlo de nuevo, le genera muchas dudas sobre su capacidad…

Pero el «no» es una parte integral del proceso de venta y es importante que el formador comercial transmita eso al vendedor, que lo interiorice como el tenista interioriza que fallará muchos golpes, el jugador de baloncesto que no meterá todas las canastas o el futbolista que tirará fuera más veces de las que meterá gol.

Y eso es lo normal y lo necesario porque sin esos intentos fallidos es imposible generar aciertos, puntos, goles y ventas.

¿Qué mentalidad tiene un deportista de élite cuando falla un tiro a canasta?

No pasa nada, como mucho pega un grito y corre de nuevo a su posición de manera disciplinada, lo seguirá intentando y lo hará mejor la próxima vez.

No se hunde, no se lamenta, no se queda diez minutos paralizado y lamentando el fallo, sin hacer nada excepto compadecerse.

Esa misma manera de pensar inculco a los vendedores en mi trabajo, porque en mi formación a vendedores yo lo que quiero no es moldear a un comercial cualquiera, sino crear un profesional. Y el primer paso para ello es que el vendedor adopte exactamente esa misma mentalidad de profesional, porque según la mentalidad que tengas, así actuarás.

Por qué un «no» es deseable en las ventas

Quizá te haya sorprendido que haya dicho que un «no» es incluso deseable cuando estamos vendiendo. ¿Cómo es posible? Se preguntan algunos.

Un «no» duele, desanima, un «no» es un golpe, un puñetazo si quieres verlo así. Y es verdad, lo es en las ventas y en cualquier otra faceta de nuestra vida personal y profesional.

Pero es importante recibirlos a menudo porque la única manera de inmunizarse realmente ante las cosas, en este caso ante las negativas, es exponerse.

La práctica debe ser también una parte integral de la formación comercial, porque da igual lo mucho que te animes, que estudies la teoría, te repitas que no pasa nada o las técnicas mentales que puedas emplear previamente a la venta.

Nada de eso te prepara del todo para un «no» real del cliente.

¿Cómo se inmuniza uno ante una enfermedad? Se expone, a veces duele un poco durante el proceso, pero también se genera resistencia y después ya no te afecta. No al menos como al principio.

Cuando te expones a las ventas y las negativas, estas tienen cada vez menos efecto hasta que al final te conviertes en un verdadero profesional de las ventas. Ves a las negativas como una parte normal del proceso, de modo que no te desaniman y no gastas tiempo compadeciéndote.

Sabes que son algo normal y, es más, sabes que son el camino hacia el sí y que como ya vimos en esas estadísticas de ventas, hacen falta varios noes la mayoría de las veces para conseguir cerrar ese negocio que llevas entre manos. Así que con la mentalidad de vendedor profesional las negativas se convierten en desafíos, que en vez de detenerte te estimulan para ver qué puedes hacer a fin de superar las objeciones y conseguir el reto que hay ante ti.

La realidad es que la única manera de inmunizarse de verdad ante ese «no» es exponerse, como el tenista o el boxeador practican y fallan cada día a pesar de que sea extenuante.

El verdadero comercial sabe que aunque el cliente le diga que no, después de ese «no» él es un poco mejor vendedor, porque ha avanzado aunque no lo parezca, porque se ha inmunizado un poco más.

Como ves, la formación comercial va mucho más allá de enseñar técnicas, discursos, comienzos y cierres. Convertirnos en vendedores profesionales requiere ciertas habilidades que van mucho más allá de ello.

Y eso es lo que no entienden muchos formadores cuando los veo enseñar, que nuestra actividad es integral, que has de trabajar con la persona para vencer sus miedos y forjar una mentalidad ganadora, yendo mucho más allá de técnicas y trucos.

Esa mentalidad pasa necesariamente por poner al «no» de nuestros clientes en el lugar que le corresponde, y por hacer que al vendedor no le afecten excepto para motivarlo aún más.

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