Lo sé, no te gusta vender y tienes que hacerlo… pero no te gusta. Pues bien, te voy a confesar un pequeño secreto; a mí tampoco. Pero he aquí otro secreto que tampoco se dice mucho, eso es lo mejor que nos puede pasar, porque eso nos va a ayudar a vender de verdad, a vender como debe ser.

¿Cómo nos va a gustar vender si a nadie le gusta que le vendan?

Es normal, la venta tiene muy mala fama porque la mayoría de los vendedores no lo entienden y la han convertido en un juego en el que la pesadez y la presión son las principales técnicas que utilizan.

¿Te han llamado por teléfono a la hora de comer o echando la siesta? ¿Te han asaltado a la entrada de un centro comercial? ¿Te han parado por la calle y te han insistido, muchas veces por una buena causa, en que firmaras o compraras algo?

¿Cuál crees que es el porcentaje de éxito de esas técnicas?

Ya te lo digo yo, bajísimo.

Y la solución que se le da a eso es la de ejercer aún más presión, la de insistir más. Así no consigues retener ni convencer a nadie, así sólo consigues ahogarle y que nadie quiera verte como vendedor ni en pintura.

Siendo así, no es de extrañar que nadie quiera ejercer de comercial, ¿quién quiere ser uno de esos, quién quiere verse así?

El problema es que el que ese método se utilice mucho no significa que sea el adecuado. Las empresas que usan esas técnicas basan el éxito en que pueden permitirse intentarlo muchas veces, de manera que aunque sean muy pocos los que respondan que sí, aún pueden sacar un beneficio a costa de la presión y pagar sueldos ridículos a esos «vendedores».

Pero nosotros no podemos permitirnos esa estrategia, no tenemos la capacidad de llamar a millones de personas o parar a otros cuantos miles por la calle. Y además, aunque pudiéramos, es hora de recuperar la cordura, porque eso no es efectivo para vender.

¿Y qué lo es?

Si no te gusta la venta tal y como se entiende te va a aliviar saber la respuesta, porque la técnica más efectiva para vender es, precisamente, no vender.

Lo que funciona es dejar de ser un vendedor para ser un asesor, para ser un solucionador de problemas.

Porque de eso se trata todo. Cuando alguien quiere comprar un producto o contratar un servicio, en realidad está buscando satisfacer una necesidad, arreglar un problema o cumplir un deseo.

Y ese es nuestro papel, el de ser los que mejor solucionen ese problema, no los que más presión metan para endosar un producto o servicio.

Muchas veces la venta es vista como una confrontación, un duelo de voluntades donde la del vendedor doblega al comprador hasta que este le entona un sí. Nada más alejado de la realidad. ¿No te ha ocurrido alguna vez que, por ejemplo cuando vas a comprar un coche, vas al concesionario acompañado de un mecánico de confianza o alguien que sabe mucho, a fin de que el vendedor no te calce algo que no quiere?

El verdadero vendedor no ha de estar enfrente del cliente para arrancar un sí, el verdadero vendedor debe ser como ese mecánico asesor que está al lado del cliente.

¿A quién hace caso en esa situación el comprador? Obviamente a aquel que ha demostrado su autoridad, que tiene una confianza depositada y le acompaña. Ese mecánico es el que tiene la última palabra.

Pues bien, nuestro objetivo como vendedores es dejar de serlo y convertirnos en ese asesor al lado del cliente, porque así, de manera natural, el otro confiará en nosotros y la venta dejará de ser ese duelo de voluntades, donde el vendedor empuja y el cliente resiste.

Esa no es la manera natural de conseguir un sí entre personas, la manera natural es demostrar que somos unos asesores capaces de resolver problemas y decirle al cliente qué es mejor para él.

Y ni siquiera se trata de hacer un papel falso en una obra, ni de camuflar las intenciones, porque la realidad es que, el vendedor que funciona así, lo hace también porque eso va a ser infinitamente más rentable para su negocio.

De esa manera el cliente volverá a confiar en el futuro y no harán falta más largos discursos de venta, porque así el cliente le dirá a quien lo necesite que él conoce a alguien de confianza, y con ese nuevo cliente potencial y la recomendación de antemano, tampoco necesitaremos memorizar discursos ni emplear presión para cerrar una nueva venta.

Tenemos que cambiar la mentalidad de vender por la de asesorar aportando valor, convirtiéndonos en solucionadores de problemas.

De hecho, sucede que eso es lo que somos realmente, sólo tenemos que hacérselo ver al otro con sinceridad. Esa es la manera natural y lo que mejor funciona pero en algún momento del camino se perdió y la venta se convirtió en ese juego de presión, puras técnicas de cierre y pesadez sin aportar nada. O como digo a mis clientes en las sesiones de mentoría online o talleres presenciales

A los comerciales nos han engañado, vender no es es practicar esas técnicas.

No debemos confundirnos ni perder la esencia, eso no funciona.

La venta debe estar basada en el valor y la solución de problemas, para que de manera natural el otro quiera compensar y quiera más de lo que le damos, no más insistencia.

Ese es el gran secreto para ser un gran vendedor y, por algún motivo como digo, lo cierto es que se ha borrado la esencia por el camino. Es hora de recuperarla y es una buena noticia para todos aquellos a los que, en realidad, no nos gusta vender, o mejor dicho, lo que no nos gusta es esa venta invasiva y por presión que se ha impuesto. Y que no funciona.

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Buenas Ventas.

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