Si no vendes, no es culpa de tu equipo comercial aunque lo parezca. ¿Quieres saber cuál es el verdadero problema y cómo resolverlo?

Muchas veces, cuando empiezo a trabajar con jefes de venta y directivos comerciales, me siento como un médico. Porque el primer paso siempre es diagnosticar exactamente cuál es el problema real al que se está enfrentando una empresa con sus ventas.

Y es que, en la mayoría de ocasiones, confundimos los síntomas con la enfermedad.

Los comerciales no venden, eso es lo que se ve en la superficie, así que el problema debe ser que tenemos malos comerciales o mediocres, ¿no?

Pues en la mayoría de ocasiones, no, en absoluto.

Siempre analizo caso por caso, pero en mi experiencia, hay una serie de problemas de ventas que se repiten una y otra vez.

Los verdaderos motivos por los que tu equipo no vende lo suficiente

Otra de las facetas importantes de mi trabajo es decir siempre la verdad, aunque a menudo esta no se quiera oír. Vaya tela lo difícil que me lo ponen en algunos casos.

Y la verdad es que el problema pocas veces está en los comerciales, sino más arriba.

Los comerciales suelen encontrarse en esta situación:

  1. Con muy poca o ninguna formación. Al comercial se le dio el catálogo, las tarifas, como mucho una charla rápida, o una mañana de formación comprimida. Y con eso, la consigna es salir a vender como sea.
  2. Con muy poca guía y supervisión sobre lo que hacen y cómo corregir errores y desafíos que se les presentan. Y digo poca, pero en muchos casos es ninguna.
  3. Sin unos objetivos claros. O peor, con unos objetivos erróneos, basados en la pasta y nada más.

En ese escenario que me encuentro a menudo, tenemos una «infantería» mal armada, mal entrenada y mal motivada.

Y sin embargo, los «generales» quieren que conquisten una fortaleza poderosa, antes que otros «ejércitos» mucho mejor preparados, equipados y comandados.

Por eso, los problemas reales por los que un equipo comercial no funciona raramente están en los comerciales.

Estos son los tres grandes escollos que, en realidad, impiden vender al equipo:

  1. Un problema grave de formación, que la mayoría de veces no existe o es deficiente. Porque no, una pequeña charla y al poco tiempo a la calle, no sirve de nada.
  2. Un problema grave de liderazgo y guía. La tarea de los jefes comerciales y de ventas es corregir el curso de las acciones si no se están consiguiendo los objetivos. Pero no se hace, y no estoy echando la culpa tampoco a los jefes de venta. No es una cuestión de dejadez o falta de capacidad, lo que ocurre es que suelen estar demasiado liados y presionados, sin tiempo para nada.
  3. Un mal establecimiento de objetivos. No entendiendo lo que funciona en este sentido, que es centrarse en el proceso y no en las metas puramente de cómo conseguir la pastuki. Estas deben ser una consecuencia natural de haber seguido el mejor proceso de actuación posible.

Del tercer punto ya me ocupé largo y tendido, cuando hablamos del secreto del éxito de los equipos de ventas de élite. Ya hablé allí de la solución con la que trabajo cuando formo a ejecutivos de ventas, que es centrarlos en las mejores prácticas posibles.

Por eso, hoy querría enfocarme en los otros dos grandes problemas:

  1. Falta de formación comercial.
  2. Falta de liderazgo y dirección.

1. El problema de la falta de formación comercial y la música de violín

Una de las principales razones por las cuales se falla en la venta es porque no se reconoce su dificultad, ni el valor real que tiene.

Que yo convenza a alguien de que coja el dinero que tanto le ha costado ganar, y me lo dé a mí de entre todas las opciones que tiene, es algo muy difícil.

De hecho, «separar a la gente de su dinero» es, en general, una tarea muy complicada.

Sin embargo, se encarga esa tarea complicada a alguien sin formación, y se espera que la cumpla.

Muchas veces, cuando estoy codo con codo con líderes o jefes de venta, y detecto este problema, hago este ejercicio para ponerles en perspectiva.

Les digo que la solución es que voy a darles un violín y unas pocas nociones en media hora de cómo se toca. Mañana voy a volver y espero que interpreten el Divertimento en Re Mayor de Mozart. Una obra preciosa para ese instrumento.

La mayoría me mira extrañado y me dice que eso es imposible. Que necesitarían meses para aprender violín.

Y sin embargo, esperamos que, en el caso de las ventas, que a veces es tan difícil como el violín, nuestros comerciales sí salgan a la calle sin apenas formación y lo consigan.

¿Cómo es posible?

Porque estamos miopes.

Las dos situaciones son equivalentes, y sin embargo, esperamos de los comerciales lo que jamás le pediríamos al violinista.

Cuál es la solución

Tres palabras: formación, formación y formación.

No hay otra manera. No usarla es, simplemente, no tomarse en serio las ventas, que es la parte más importante de un negocio.

He formado a cientos de ejecutivos de ventas y comerciales. Muchos de ellos, con una enorme experiencia. De hecho, suelen acudir a mí vendedores de élite que, a pesar de su éxito, continúan teniendo la mentalidad que les ha llevado hasta donde están.

Vienen porque siempre hay algo que aprender, porque, aunque sean una o dos cosas solamente que no supieran, aplicarlas significa miles de euros.

Con esa manera de pensar y hacer, no me extraña que estén donde están y es una gozada hablar con ellos, intercambiar impresiones y técnicas. Porque yo también aprendo.

2. El problema de la falta de liderazgo

Cuando hablo de falta de liderazgo, no quiero decir que la culpa sea de los jefes de venta y responsables de equipos comerciales.

Ellos mismos están hasta arriba de presión, de objetivos que cumplir, con un tiempo siempre escaso.

Todo eso provoca que vayan al límite y que, de manera errónea, transmitan esa presión al comercial de calle.

¿La forma más habitual de «motivar» y «corregir» malos resultados que veo por ahí?

Decirles que «espabilen», que el final de mes ya está ahí.

Así, tal cual.

Ni qué decir tiene que eso no da ningún resultado. Es más, produce el efecto contrario, bloqueando aún más al comercial de calle con miedo y presión.

La solución a este problema

La solución pasa por enseñar al empresario, director o responsable comercial, las mejores técnicas de gestión, motivación y productividad.

Les enseño cómo crear un contexto adecuado donde el comercial crezca y consiga ser un superventas. Les enseño la importancia de la motivación y cómo lograrla de verdad, algo que muy pocas veces tiene que ver con pagar más dinero u ofrecer un mayor variable.

Eso no funciona, y solo consigue que nos frustremos, porque creemos que estamos haciendo lo correcto, o lo que funcionaba antes. Pero ya no.

El entorno comercial es cada vez más competitivo, experto y cambiante.

Lo que servía hace poco puede no hacerlo más, y es necesario que comprendan qué es lo que realmente motiva a alguien. Eso, y la dura realidad de la competencia:

Los mejores contratan a los mejores para que los formen.

Recordemos la mentalidad de esos vendedores de élite que me encuentro en mis seminarios. Facturan cientos de miles de euros y, sin embargo, ahí están, libreta en mano, los más atentos, tomando notas y queriendo hablar conmigo al terminar.

La formación en ventas a los comerciales debe complementarse con formación de alto nivel a directivos.

Por eso, muchas veces las empresas me hacen ir para que forme a los comerciales, pero, tras ver los resultados, hacen que me quede para que trabaje con sus ejecutivos de ventas y jefes comerciales.

Ellos son la clave, los generales de la batalla que deben dirigir y corregir a sus comerciales.

Y termino igual que empecé, sintiéndome médico.

Cuando nos encontramos mal, ¿no vamos acaso a ese médico? Cuando necesitamos asesoramiento fiscal, ¿no visitamos a nuestro asesor de confianza? Cuando el coche da problemas, lo llevamos al mecánico y, cuando nos duele una muela, vamos al dentista.

¿Por qué muchas veces no buscamos el mismo tipo de ayuda profesional cuando nuestras ventas no crecen?

¿Por qué cuándo el equipo está desmotivado, o no tenemos la claridad y las respuestas para avanzar, no acudimos a expertos de ventas?

Nadie en su sano juicio intentaría sacarse una muela, o sacársela a otro sin ser especialista. Pero con las ventas, la parte más importante de todo negocio, hacemos de dentistas aficionados.

Muchas empresas siguen empeñadas en mejorar sus resultados comerciales sin ayuda. O lo que es lo mismo, siguen empeñadas en estrellarse contra la pared.

La razón es esa miopía que no se acaba. La razón es que, en el fondo, no le conceden a las ventas la misma importancia que al violín, la salud o los dientes.

Y así ocurre. Que más del 80% de empresas cierra, y más del 90% lo hace por no obtener suficientes ventas.

Y por no pedir ayuda mientras se están hundiendo en un mar cada vez más cambiante y complejo.


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