Los comerciales no hacen magia, necesitan formación comercial

Antes de nada quiero decir que este artículo lo escribo como un ejercicio de autocrítica sobre la forma en la que dirigo a mis propios equipos comerciales. De hecho, cuando un antiguo compañero comercial lo lea va a alucinar conmigo. Me solía decir siempre lo mismo, “Antonio dale tiempo a los comerciales que es difícil que den resultados en dos días”. Y es verdad, lleva razón, los comerciales no hacen magia, hay que darles formación comercial, entrenarlos, dirigirlos y darle el tiempo necesario y suficiente para que empiecen a dar resultados. (Bueno, no sé si todo ésto tendré que negarlo en misa de 12…. jeje. Es broma.)

Por tanto, el gran desafío al que nos enfrentamos algunos responsables comerciales, directores, jefes de ventas, etc, es a nosotros mismos. Nos contagiamos de un virus que se llama, “impaciencia”. El…quiero resultados para ayer, ya!…. Esto que nos pone muy nerviosos hace que seamos incapaces de canalizar la presión, trasladándosela al comercial tal cual, exigiéndole resultados extraordinarios sin el tiempo y recursos adecuados, y encima en caso de malos resultados se les responsabiliza de forma directa. Ésta también es la consecuencia de la gran rotación comercial que existe en los departamentos de ventas.

Las empresas en general no nos preocupamos en dar el entrenamiento y la motivación adecuada a los comerciales, se espera que vengan motivados y aprendidos desde su casa. Si bien es cierto que los comerciales asumen una gran responsabilidad, ésta no debe recaer sólo sobre ellos, la empresa debe cumplir con su parte de responsabilidad en los resultados de ventas, son las empresas las que deben dar la “formación comercial” a sus vendedores.

Creamos equipos comerciales sin disponer de los recursos necesarios para su formación profesional, lo cual no es nada positivo para los resultados, elevando muchísimo las probabilidades de fracaso. Y cuando ésto ocurre, vaciamos toda la culpa sobre los comerciales. Es aquí donde vuelve a entrar la rotación comercial a causa de renuncias o liquidaciones.

¿Estas situaciones se podrían evitar de forma sencilla?. Sin lugar a dudas, siempre y cuando nos pongamos las pilas y empecemos a tomar conciencia de nuestra responsabilidad en todo el proceso de la venta.

Mis sugerencias a aplicar y que yo mismo me autoimplantaré a la voz de ya, son:

#1. Entrenamiento continúo a los comerciales

Debemos dar un entrenamiento continúo a los comerciales, para que éstos tengan una formación comercial competente, de alto nivel. Deben tener conocimiento en todas las partes del proceso de venta, aportar conocimiento novedoso, darles las herramientas necesarias para que enfrenten con éxito las dificultades que se presentan en su día a día.

Debemos contar con personas expertas en la materia y capacitadas para ello, que sepan implantar en los comerciales los conocimientos correctos.

#2. Organización y Rendimiento

Las empresas deben ir más allá de la formación comercial para sus vendedores y así lograr conseguir resultados extraordinarios sostenidos en el tiempo, por tanto también se requiere que la empresa incluya en la formación técnicas de organización y mejora del rendimiento.

#3. Formación comercial personalizada y adecuada al entorno

La formación de forma personalizada y adecuada al entorno (ecosistema) es una de las herramientas más eficaces para dar motivación a los comerciales y conseguir que los equipos de venta sean de alto rendimiento.

Si como a mí a veces te cuesta tener paciencia por conseguir resultados para ayer, espero que te haya servido mi propia autocrítica. Yo me voy a aplicar el cuento y empezar a trabajar en mis propios puntos de mejora aquí expuestos. Si por el contrario, eres un responsable comercial sin este problema, enhorabuena. Me encantaría que compartieras en este foro tu experiencia.

Buenas Ventas

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