La Venta Personal. El Método de venta más efectivo, hoy y siempre

Hay una gran cantidad de medios de venta, con las nuevas tecnologías hay cada vez más posibilidades de comunicarnos con nuestros clientes y más canales que nunca para vender. Y, aún así, no importa el tiempo que pase o lo nuevo que se invente,

nada puede superar a la venta personal, la venta cara a cara.

Una y otra vez los datos no mienten: No existe (y no existirá) otro medio que consiga mayor porcentaje de cierres exitosos que la venta personal, el cara a cara.

Por eso, si es un cliente importante, dan igual las llamadas y los correos, hay que levantar el culo e ir a verle. Si es una venta que va más allá de unos pocos euros, de igual forma, levanta el culo.

Hay aspectos de la comunicación cara a cara que son fundamentales y que nunca podrán ser igualados por otros medios. Estamos «programados» en nuestro interior de una manera muy potente para responder a la comunicación personal, para extraer conclusiones que van más allá de las palabras que leemos o escuchamos.

La venta personal

En cualquier comunicación el elemento no verbal es fundamental y en la venta personal lo tenemos.

No sé si has oido hablar de los famosos estudios de Mehrabian sobre el tema, los cuales debería tener en cuenta todo aquel que se dedique a la venta. Y no nos engañemos, en esta vida y en cualquier tipo de empresa que emprendamos, la realidad es que todos estamos en el negocio de la venta de una manera u otra.

Buscar trabajo es una venta (de nosotros mismos), como lo es en parte encontrar una pareja, convencer a cualquiera de algo y, por supuesto, querer que se nos pague por nuestros servicios y productos que aportan un valor.

La regla 7-38-55 de Mehrabian, dice que el 55% de la información que realmente aprovechas viene a través de lo que no se ha dicho, es decir, del lenguaje no verbal. El 38% por el tono de voz y sólo el 7% a través de las palabras.

¿Qué significa esto?

Que la parte más importante en todo proceso de comunicación es –  el lenguaje no verbal.

Muchas veces se alega que los estudios de Mehrabian se refieren a una comunicación con alto nivel emocional, y eso está bien, porque todo buen vendedor sabe que una venta es una cuestión emocional, es dicha emoción la que empuja para el sí o para el no.

Así pues, las palabras son importantes, eso es innegable, pero lo que provoca que tengan éxito o no tiene que ver con ese otro lenguaje tan poderoso que perdemos en el momento en que no tenemos al otro a la vista.

La venta es un proceso de comunicación en el que queremos tener éxito, por eso queremos siempre que se nos vea, así podemos utilizar a nuestro favor todo el poder de la comunicación, y no sólo su parte menos efectiva.

Que esto sea así es normal, los humanos llevamos comunicándonos desde el alba de los tiempos, llevamos haciéndolo mucho antes de que inventáramos un lenguaje hablado y muchísimo antes de que ese lenguaje lo pusiéramos por escrito. No es de extrañar pues que estemos perfectamente programados para comunicarnos más efectiva y sinceramente a un nivel no verbal. De hecho, cuando las palabras y el lenguaje no verbal no encajan, quien tenemos enfrente va a creer siempre al lenguaje no verbal.

Es por eso que, en el momento en que estamos quitando ese nivel de nuestra comunicación, nuestra efectividad para la venta, y para todo –  disminuye abrumadoramente.

Lo que tienen en común la educación y la venta

Lo mismo ocurre cuando queremos enseñar a alguien o aprender de alguien. ¿Cuándo ha experimentado la educación online un verdadero boom? Cuando se ha podido acceder ampliamente a comunicaciones de banda ancha y, por tanto, se puede transmitir y recibir en vídeo.

La efectividad de dicha enseñanza y aprendizaje se ha multiplicado porque los conceptos se comunican por parte de otra persona, que sabe lo que hace y a la que podemos ver. Con todos los niveles de comunicación, la comprensión es mejor.

¿Y qué tienen que ver educación y venta?

Para empezar que toda verdadera venta es un ejercicio de marketing educativo. No tratamos de presionar al otro ni «darle con argumentos en la cabeza» hasta que entienda que tenemos razón. Tratamos de educarle en por qué lo que ofrecemos, y no otra cosa, es la mejor opción para su problema.

Cuando aprende ese porqué y saca las conclusiones por sí mismo, no precisamos técnicas de presión ni nada que se le parezca.

La segunda mejor opción cuando no podemos estar presentes

En la medida de lo posible vamos a querer estar verdaderamente presentes, con el cliente, pero en aquellos casos en que no pueda ser así, o en el que quizá la dimensión de la venta no lo haga rentable, sí podemos aprovechar la tecnología para multiplicar resultados y utilizar todas esas dimensiones no verbales de la comunicación.

Si podemos, estaremos presentes, pero si no, es importante que aún así nos vean y nos escuchen a la vez, utilizando medios de videoconferencia o videollamada, como Skype, por ejemplo.

Esa sí es la manera en la que la tecnología nos puede ayudar, permitiendo poder aplicar el método más efectivo de ventas:

hacerlo cara a cara.

Y como no puede ser de otra forma, yo mismo aplico lo que digo, la mejor manera de dar mi servicio de asesoramiento comercial online es precisamente cara a cara vía online, permitiéndome ofrecer un servicio hiper personalizado a mis clientes.

La dedicación uno a uno permite – multiplicar los resultados, por eso, la venta personal – funciona.

Buenas ventas

 

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