Cómo conseguir clientes potenciales. Parte II

En la primera parte de cómo conseguir clientes vimos que es necesario tener una muy buena propuesta y que eso no basta, es sólo el principio.

More...

Una vez con esa propuesta tenemos que hacer un esfuerzo activo, diario y constante, de promoción. Para ello tenemos que escoger medios más adecuados y llamar la atención de los clientes potenciales.

Igualmente, vimos que llamar la atención también es solo el principio de obtener clientes. Alguien que grita en la multitud consigue que todos le miren, pero que nadie se acerque.

Por eso, hay que poner un incentivo para que se acerquen, o nadie se levantará de su sofá y nos responderá para saber más.

Sabiendo esto, es importante ahora que conozcamos más cosas fundamentales sobre el tema.

Lo más importante para conseguir clientes: el seguimiento

Lo he enseñado a los cientos de vendedores que he formado y a la infinidad de clientes que he tenido:

Lo que consigue ventas realmente es el seguimiento.

Conseguir un cliente a la primera es extremadamente difícil y, cada día que pasa, más aún.

La realidad de las ventas es esta: la gran mayoría de veces el cliente nos va a decir que no al principio.

Nuestra misión es, en la medida de lo posible y hasta que ese «no» sea definitivo e irremediable, tratar de convertirlo en un sí.

Ya he hablado de las técnicas que mejor funcionan para realizar un seguimiento de clientes en esas situaciones. No quiero repetirme porque ahí está toda la información y aquí quiero hablar de otras cosas importantes.

La cuestión es que, incluso cuando nos dicen que no de manera definitiva, no debemos desechar a los interesados que consigamos, pues quizá en un futuro podamos hacer de nuevo negocios con ellos.

Si hay algo que he visto siempre es que las ventas son proporcionales al tamaño de la libreta de potenciales clientes.

Cuanto más grande es una, más grandes son las otras.

Así pues, sabiendo todo esto, la fórmula definitiva para conseguir clientes por parte de un autónomo, pequeña empresa o emprendedor la podemos resumir en:

Tener una oferta irresistible + Acciones constantes de promoción y prospección de clientes potenciales + Seguimiento de esos clientes potenciales para convertirlos en clientes de pago

Esto es lo que funciona, esta ha sido mi experiencia y la de todos aquellos a los que he ayudado a vender.

Dicho esto, pienso que es importante comentar algunas cosas respecto a esta «fórmula para conseguir clientes», porque en mi experiencia, cuando se aplica, muchos autónomos y empresas caen en una serie de errores comunes que debemos evitar a toda costa.

Los principales errores a la hora de conseguir clientes potenciales

Cuando se aplica la fórmula y no funciona, casi siempre se debe a los siguientes fallos a la hora de ponerla en práctica.

  1. No se tiene algo diferente y superior en realidad

Creemos que sí, pero en realidad no. Todos los autónomos, freelancers y pequeños empresarios entendemos, en teoría, la necesidad de tener una oferta diferente y superior a los demás… Pero a la hora de la verdad, no es así.

Los dos principales errores en este tema son:

  1. Nos estamos diferenciando en algo que no le importa al cliente. Porque da igual que seamos muy buenos o muy diferentes en algo que no mueve a nadie a comprar, eso no consigue clientes ni ventas.
  2. Ser solamente un poco mejor o un poco diferente. La realidad, hoy día, es que pequeñas diferencias no inclinan las ventas hacia nosotros, porque pasan desapercibidas.

Si yo tengo una garantía de 35 días y mi competencia la tiene de 30, eso no se registra en la mente del cliente como una diferencia.

Si mi garantía es de por vida, entonces ya puede influir en las ventas, pero solo si también cumple el punto 1 y es algo importante para el cliente.

  1. Se subestima cuánta prospección hace falta para conseguir un cliente

O dicho de otro modo, la mayoría de autónomos, emprendedores y pequeñas empresas subestiman cuántas puertas han de tocar antes de que se abra una y quiera escucharnos.

Si tuviera que señalar el motivo más probable por el que una pequeña empresa no consigue suficientes clientes, es este: No se tocan suficientes de esas puertas.

Hay que estar prospectando cada día. Hay que llegar hasta unos cuantos más, hay que seguir llamando, seguir enviando correos, seguir haciendo esas acciones de marketing directo.

Sin embargo, muchas empresas solamente se promocionan cuando la necesidad aprieta. Y en cuanto tocan a unas pocas puertas, y el resultado es un no (que es lo más natural y probable) se desaniman demasiado pronto y alegan que: «Eso de la promoción y las ventas no funciona».

A menudo intento enseñarles que el autónomo o la pequeña empresa que sí consigue ventas, maneja unos números muy superiores a los imaginamos en lo que se refiere a tocar puertas y realizar intentos de promoción.

La respuesta a los mensajes de marketing es más reducida de lo que muchos creen. La única manera de superar eso es haciendo más intentos.

  1. Se subestima cuánto seguimiento hace falta para convertir a un cliente potencial prospectado

Si muchos abandonan demasiado pronto en cuanto no les contestan, otros abandonan demasiado pronto en cuanto les dicen que no.

Este es otro efecto de desconocer los números reales que hay tras el marketing y las ventas.

Mi misión con mis clientes suele ser hacerles ver la realidad, hacerles ver que los mejores realizan muchísimo más seguimiento e intentos que la mayoría. Y que, por tanto también, reciben muchas más negativas a lo largo del día.

Pero no pasa nada, recibir un no es algo natural en ventas, algo a lo que no tener miedo.

Si tenemos en cuenta estos 3 errores cuando apliquemos la fórmula para conseguir clientes (a fin de evitarlos) estaremos por delante de la gran mayoría de pymes de la competencia a la hora de conseguir clientes y ventas.

Los dos principales medios de marketing directo a utilizar para conseguir clientes

La promoción constante es fundamental pero, por definición, los autónomos y pequeñas empresas no tienen mucho dinero para hacerlo.

En esos casos, siempre hay dos medios económicos a los que recurrir:

  • El email.
  • El teléfono.

Siempre podemos visitar las webs de aquellas empresas que queremos como clientes, aprender de ellas, detectar qué necesidades pueden tener, saber quién es la persona de contacto, averiguar su email (escucha la entrevista a Tomi Santoro de Suma Crm que le hace Ricardo Ramos en su podcast de ventas éxito, nos cuenta como averiguar los emails de un potencial cliente) donde  y escribirles ofreciendo una solución superior para sus necesidades.

En mi experiencia personal, el email en frío es uno de los medios de promoción más infravalorados que hay. Y no estoy hablando de hacer spam, ni mucho menos. No es cuestión de mandar mensajes masivos que no interesan, sino contactar, de persona a persona, para ayudar al otro en una necesidad real que tenga.

Además del email, el teléfono es otro medio fundamental con el que podemos contactar con las empresas y los clientes que deseamos, así como realizar un seguimiento tras los primeros contactos.

En esos casos, eso sí, siempre enseño a mis clientes que es necesario redactar un correo o preparar un discurso telefónico persuasivo, aplicando las mejores técnicas venta, que no tienen que ver nada con presionar ni mucho menos. Tienen que ver con ofrecer algo (propuesta-oferta) al otro que le interese.

Hay que invertir en marketing y promoción, es fundamental. Pero cuando no tengamos mucho dinero, hemos de compensar con nuestro tiempo y esfuerzo, recurriendo a esa búsqueda de información contante, para escribir correos relevantes y levantar el teléfono de quien parece necesitarnos.

No hay otra manera, hoy día, conseguir clientes depende de llegar hasta ellos e impresionarlos con ese mensaje o llamada.

Buenas ventas

¿Quieres saber concretamente cómo dejar esa huella?

Si te gustó ¡Compártelo!

Deja un comentario