Cómo ser un buen comercial y no morir en el intento

Cuando personas sin mucha experiencia se ven forzados a vender por una razón u otra, suelo ver dos problemas muy comunes y relacionados entre sí. El miedo que tienen a vender y demasiada auto presión por querer cerrar la venta pronto.

  1. El miedo a vender. Este en un tema tan importante que le he dedicado un ebook. (Descárgatelo aquí)
  2. Querer vender a la primera. Creen que ser un buen comercial es igual a tener que vender a la primera, vender ya, vender si o si y como sea en la primera visita. De forma que adoptan la personalidad de ese comercial que es justo el que menos vende. El que te presiona para que compres sin ningún interés real por tu necesidad o deseo. Ese que no para de hablar, que no escucha, e incluso puede llegar incluso a engañarte si es necesario, etc.

Entonces, ¿qué soluciones tenemos para salvar estos dos grandes escollos y convertirnos en un buen comercial?

La primera es no llevarnos a engaño y dejar de adoptar esa personalidad que no es la nuestra y eliminar esa careta artificial. El cliente no es imbécil y te va a detectar rápidamente.

Muchos me dicen, eso está muy bien y lo entiendo pero, ¿y qué hago concretamente en la práctica, porque nadie me ha dicho nunca realmente lo que hay que hacer ?

Vale, tranqui!

Siempre digo lo mismo en todos mis programas de entrenamiento comercial, “podemos por un momento dejar de pensar que la solución es tanta técnica, tanto truco y tanto discurso…” Se nos ha olvidado un poco como ser personas normales, es decir cómo ser nosotros mismos, cómo interactuar con el cliente de una manera normal y sincera.

Pero a pesar de eso, entiendo que se tenga esa confusión, a mí también me pasó cuando empecé.

Las 4 claves para saber cómo ser un buen comercial y no morir en el intento.

1. Dedica más tiempo a empatizar con el cliente hasta llegar a conectar con él.

Si nos pusiéramos en lugar del cliente, muchos de nuestros problemas y dudas se resolverían. Pero que poco lo hacemos.

¿Qué ocurre cuando nosotros somos clientes y viene un vendedor como el que he descrito antes?

Que nos lo queremos quitar de encima, especialmente cuando empieza con esos trucos de venta como los de: «¿No le voy a “robar” mucho tiempo?, ¿Tengo una oferta que no la va a poder rechazar?, etc»

Tu le dices que no, pero el insiste. Tú le vuelves a decir que “no” un poco más educadamente, pero da igual, el te sigue presionando aún más.

Pero digo yo, y si en esos segundos valiosos de tira y afloja, ese comercial hubiera comentado en primer lugar la ventaja competitiva de su producto o servicio intentando despertar nuestro interés. En vez de usar trucos para obtener un poco de atención que no sirven para nada.

Si a nosotros nos viene un vendedor ofreciéndonos lo que deseamos, tendrá más posibilidad de que le escuchemos.

Si viene alguien diciéndonos que puede reducir nuestros gastos de asesoría un 30% y demostrarlo, estaré mucho más dispuesto a escucharlo que si empieza con tácticas vendedoras para chantajearme un poco de atención.

Pongámonos en el lugar del cliente, en ¿qué nos gustaría que nos dijera un comercial si viniera hasta nosotros?.

Hemos perdido la empatía en las ventas, la capacidad de ponernos en lugar del otro.

Recuperarla es la clave.

Volvamos a ponernos en la piel del cliente un momento. Seguramente hemos dicho que no y colgado el teléfono, o cerrado la puerta, a más de un vendedor.

Cuando lo hicimos, ¿lo tomamos como algo personal?

Pues no. Nunca es nada personal.

De hecho, no le dedicamos al asunto ni un solo segundo más de nuestra atención.

Son cosas que pasan y ya.

Por eso, cuando nos toca vender, y experimentemos un rechazo, usemos la empatía. El rechazo tampoco es nada personal contra nosotros cuando se produce.

No lo han hecho porque piensen que somos malos, o que merezcamos ser rechazados. Los clientes no le dan más vueltas ni un solo segundo.

Por eso mismo no tiene sentido que estemos machacándonos todo el día por los rechazos, tomándolos como algo personal.

Nunca lo es.

2. La importancia del soy como tú en las ventas

Todos los estudios demuestran que estamos más dispuestos a escuchar y hacer algo por alguien que se parece a nosotros.

Por esta razón, el hecho de adoptar un papel de vendedor hace que vendamos menos. Automáticamente nos hemos colocado al otro lado de la «trinchera» para una batalla de voluntades. Ya no somos como ellos, cuando en realidad debemos explotar lo que nos une.

¿No eres vendedor?

Genial, más papeletas tienes para vender.

¿Eres un técnico al que le apasionan los ordenadores y eres bueno en eso? Genial, dilo, la gente está dispuesta a escuchar a un experto, no a quién quiere venderle algo.

3. La importancia de no ser artificial en las ventas

De manera innata, los humanos estamos programados para descubrir cuando alguien está intentando mentirnos, cuando algo no encaja y alguien no es quien dice ser.

Así que no seamos de esos. Es mucho mejor ser honestos.

Si intentas parecer un vendedor, estás dejando de parecer tú, y eso dispara las alarmas. Relájate, no estás interpretando un papel.

4. No des discursos, ten conversaciones

Este es otro error habitual de vendedores que empiezan. Creen que la venta se consigue con un discurso perfecto, como en las películas. Nada más lejos de la realidad.

La cuestión es entablar una conversación, preguntar mucho, dejar que hable el cliente, que exprese lo que quiere para dárselo exactamente, dejar que comente sus objeciones tranquilamente para resolverlas.

La venta está más cerca si el cliente participa mucho en la conversación. Esto lo explico a muchos personas que empiezan, les quita una enorme presión. Les pido que enfoquen la venta como enfocarían la conversación con un amigo que les ha consultado sobre lo que vende.

Las personas normales, que son sinceras y se interesan de verdad por aportar la mejor solución, son las que más venden.

“Las personas normales le compran a personas normales”

Buenas ventas



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