Cómo ayudar a tu cliente a comprar en el proceso de venta

Muchos son los comerciales que tienen un muy buen discurso de ventas sobre su producto. Generalmente se saben todas sus características y podrían describir cada una de sus funciones así como también los servicios adicionales que pueden ofrecerle. Sin embargo, estas características no determinan que la venta se pueda cerrar, y llegado ese punto, después de un discurso fantástico se van sin haber cerrado ninguna venta. Es en estos casos en los que hay que aplicar distintas técnicas para ayudar a tu cliente a comprar.

Cómo ayudar al cliente en el proceso de venta

Se trata más que nada de psicología de ventas. Los clientes aunque se muestren convencidos necesitan ese empujoncito final para tomar la decisión y sentir que están haciendo lo correcto al comprar tu producto.

Para ayudar al cliente a comprar y así cerrar nuestras ventas, lo importante es que prestemos atención todo el tiempo a la actitud del cliente.

  1. ¿Cómo reacciona ante cada cosa que le decimos?
  2. ¿Está impaciente?
  3. ¿Tiene muchas dudas?
  4. ¿Lo notas preocupado por el dinero?

Al observar y analizar al cliente seremos capaces de determinar en qué aspectos se ve que tiene mayores preocupaciones y cuáles podrían ser los motivos por los que finalmente no se decida a dar el paso final de comprar.

Cuando se notan realmente muchas dudas en el cliente, una buena técnica a aplicar en ese momento es no darle opción a la duda y cerrar por ti mismo la venta, es decir, se podría comentar

“¿A dónde le envío el producto?”; “¿A nombre de quién ponemos el contrato?”

Con esta técnica no dejará que el cliente dude un momento y simplemente tendrá que responder a la pregunta que se le está haciendo con lo cual, le habrá ayudado a comprar.

Otra de las técnicas para vender con un cliente que duda es ser más directo aún y hacerle preguntas sobre el uso real del producto y como este va a modificar su vida.

Por supuesto que cada técnica necesita ser adaptada a cada cliente, es por eso que es tan importante la observación y el análisis previo para conocer de antemano cómo ayudar al cliente a comprar desde los primeros minutos de contacto.

 

Buenas Ventas

¿Te sientes inseguro en el momento del cierre? ¿Te cuesta detectar las señales de compra? ¿Es la fase del proceso en la que más fallas?     

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2 comentarios en “Cómo ayudar a tu cliente a comprar en el proceso de venta”

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