3 Pasos para crear un buen argumentario de venta

¿Tienes claro el mensaje o argumentario de venta que vas a transmitir a tu cliente?

¿No?. Pues te recomiendo de forma encarecida que lo crees ya!

Y si ya lo tienes; ¿funciona bien?, ¿lo entrenas constantemente? Acuérdate, “No prepararse, es prepararse para Fallar

¿Y tu equipo de vendedores y/o dependientes, lo entrena continuamente? O más importante aún, ¿Se lo exiges?

Espero que si. Y si es que no, ya estás tardando en convertir esta tarea en un hábito diario. Ya me contarás después los resultados obtenidos.

Pues bien, hoy quiero escribir sobre los

3 pasos necesarios previos para crear un buen argumentario de ventas.

Ahí van:

1.- Establece un objetivo claro antes de empezar

La primera pregunta a responderte es: ¿Cuál es el objetivo que quiero conseguir con mi mensaje?

El objetivo es exactamente lo que quiero que hago mi cliente, la paja sobra. Los clientes cada vez tienen menos tiempo para atendernos, tienen mil cosas en la cabeza y probablemente tú no estás entre ellas.

Así que, la experiencia me dice que cuando no tenemos concreción en el mensaje y nos vamos por los cerros de Úbeda, perdemos la atención del cliente. Sé concreto en el objetivo, tu cliente te lo va a agradecer eternamente.

2.- Ponte las gafas de tu cliente

Una vez identificado y definido el objetivo claro y concreto de tu mensaje de venta, ponte en la piel de tu cliente más tikismikis, mejor voy a llamarlo escrupuloso… y hazte las preguntas que él te haría:

¿y ésto para que me sirve?,

¿qué gano yo?,

¿qué gana mi empresa?,

¿y por qué comprarte a tí?, etc.

Es muy importante que seamos nuestros críticos más exigentes, es la mejor forma de repasar y analizar minuciosamente el mensaje. Este ejercicio también nos va ayudar a dejar de mirar nuestro propio ombligo y centrarnos en como realmente le podemos ayudar a él.

3.- Introdúcete en la mente de tu cliente 

Cuando un cliente nos escucha comienza en su cabeza una conversación interna, haciéndose preguntas del tipo:

¿quien es este tío/tía?

¿será de fiar?

¿cómo será su empresa?

¿cuánto me va a costar?

¿y si no consigo resultados?

etc, etc, etc…

Bien, pues todas estas preguntas (objeciones), debes resolverlas y responderlas en tu argumentario, antes de presentarte delante del cliente y conseguir ciertas garantías de éxito.

Espero que te sirvan estas tres recomendaciones, la preparación previa antes de una presentación de ventas es fundamental. Como digo al principio de la entrada, no prepararse es prepararse para fallar.

Buenas ventas


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3 comentarios en “3 Pasos para crear un buen argumentario de venta”

  1. Siempre he creído que un buen vendedor tiene que empatizar con su cliente si no estas perdido, saber que es lo que quiere que necesita y cuando…es más o menos lo que vienes a explicar en tus pasos para ser un buen vendedor.
    Como siempre muy buenos consejos ,

    Muchas gracias
    Rosa

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